Transformatie is hot, de hype voor de toekomst. En slimme bedrijven veranderen wanneer het goed gaat! We moeten niet dromen dat we terug gaan naar rustige, veilige tijden. De nieuwe realiteit – crisis, instabiliteit, onrust – zet aan tot vernieuwing en vooruitgang. Maar ook: klanten behouden, de beste mensen aanwerven en verankeren. De hamvraag is: wat zouden onze klanten missen indien wij er als bedrijf niet meer zouden zijn? Indien ceo’s hierop geen duidelijk en relevant antwoord kennen, zijn ze te weinig strategisch bezig met hun bedrijf…

Klanten vragen om meer contacten, meer expertise en een betere communicatie. Uit verschillende studies blijkt dat klanten naar een kleiner aantal leveranciers gaan. Ze zoeken naar lange-termijn en diepgaander partnerships met bedrijven die hun specifieke business activiteiten goed begrijpen. Precies in dit actieveld missen veel ict-consultants en ict-reps de juiste kennis. In complexe, oplossingsgerichte omgevingen geven sales-reps niet alleen antwoorden, maar leren vooral vragen stellen om de pijnpunten van de klant goed te detecteren en de klant te overtuigen waar hij het verschil kan maken. Business/ict-integratie houdt in dat de ict-reps ook als business specialisten moeten redeneren. Blijkt nu dat meer dan 70 % van de sales-reps hun boodschap niet juist gecommuniceerd krijgt aan de klanten. Meer dan 50 % van de value propositions wordt niet goed gepositioneerd en 60 % van de marketeers schrijven stories over de pijnpunten bij de klanten, die ze zelf niet goed begrijpen en kunnen definiëren. Niet een gemis aan talent of vaardigheden ligt hier aan de basis, wel het al dan niet krijgen van de juiste coaching en training.

Meer dan 50 % van de bedrijven verlagen – door de crisis – de trainingsbudgetten. Nochtans beseffen dezelfde bedrijven dat dit niet bijdraagt tot een herstel. Meer dan 80 % van de bedrijven die tijdens de crisis trainingen hebben geschrapt, presteren nu slechter. 60 % van de bedrijven die in dezelfde periode meer hebben geïnvesteerd in adequate en effectieve opleiding, presteren nu beter dan voorheen.

En er kan nog heel wat meer geïnvesteerd worden! Immers, we gebruiken gemiddeld slechts 40 % van ons vermogen. Bovendien geeft meer dan 30 % van de mensen openlijk toe dat ze op het werk in een comfortzone zitten. Hiermee geven ze aan dat ze beter kunnen en beter en/of meer willen. “The War on Talent” zit hem niet zo zeer in een gebrek aan competenties, wel in een onderontwikkeling van de aanwezige talenten. Niet alleen de persoon in kwestie kan en moet hier iets aan doen, ook zijn coach. De leidinggevende moet erin slagen om het unieke potentieel van zijn mensen te helpen realiseren. Minder baas – meer trainer en coach…

In crisistijden moet je ook de klanten uit hun comfortzone halen door hen rendabele verbeteringsprojecten aan te bieden. Wanneer markten volatiel zijn, hopen mensen – door in hibernation te gaan – geen beslissingen te moeten nemen. Wanneer de storm gaat liggen, komen ze terug op het voorplan. Het is aan de verkoper om aan de hand van de pijnpunten, nieuwe inzichten en perspectieven aan te reiken aan klanten. Zo kan je ook de kost berekenen van een beslissing die niet genomen wordt… In crisistijden moeten beslissingen genomen worden en strategieën geradicaliseerd worden. Niets doen is hier geen optie!

Vergeet overigens niet dat de klanten meer dan ooit de kwaliteit van hun verkoper/adviseur evalueren. De SEC (Sales Executive Council) analyseerde 6.000 verkopers in 100 landen uit het business-to-business segment. De resultaten tonen aan dat in crisistijden 40 % van de toppers, challengers zijn en slechts 7 percent van de succesvolle reps relatiebouwers! Een goede relatie opbouwen met de klant blijft belangrijk maar in een crisis blinkt de Sales rep meer dan ooit uit door zijn marktkennis, kennis van de verbeteringsmogelijkheden en in het aanbieden van rendabele oplossingen.

Met tangible argumenten naar voor komen, de juiste druk op de klanten hanteren om ze uit de comfortzone te halen en met veel overtuiging de klant nieuwe inzichten geven, genereert dus meer resultaat dan alleen te luisteren en de klant te bieden wat hij vraagt… En hiervoor moet hij anders getraind worden. Succes vergroot door 3 elementen: trainen – trainen – trainen. En niet in het minst moet de coach zelf gecoacht worden.