Twintig jaar na de lancering ervan voorspelt Vanco het VNO-model (virtual network operator) een mooie toekomst, los van alle technologische ontwikkelingen. Ceo Allen Timpany speelt daarbij vooral de onafhankelijkheid en de onpartijdigheid van de virtuele netwerkaanbieder uit.

“Globalisering en convergentie van hun infra-structuur zijn voor bedrijven de richtsnoer voor verdere groei geworden. Anderzijds zijn operatoren van nature geografisch beperkt door de infrastructuur waarover ze beschikken. Die twee factoren zijn ideale omstandigheden voor virtuele netwerkaanbieders”, zegt Allen Timpany, oprichter en ceo van Vanco. “Ons businessmodel laat die twee factoren naast elkaar gedijen en biedt bedrijven de mogelijkheid optimaal te profiteren van het verschijnsel globalisering.” Met andere woorden: een technologisch en commercieel neutrale speler heeft meer dan ooit uitstekende groeikansen. Allen Timpany ziet de toekomst dus rooskleurig in, los van alle technologische ontwikkelingen. “Wij bestonden al voor de bloei van het internet. We hebben de fenomenale groei meegemaakt en het uiteenspatten van de zeepbel overleefd. Wij hebben nooit hiaten gekend, gewoon omdat technologie onbelangrijk is voor onze groei. Het enige wat voor ons telt is onafhankelijkheid en onpartijdigheid.” Over welke groei gaat het hier? Vorig jaar haalde Vanco een omzet van 183 miljoen pond. Het boekjaar 2008 zou worden afgesloten met meer dan 225 miljoen, en”over anderhalf jaar zouden we aan 300 miljoen moeten zitten”. Vreest Allen Timpany de groei van andere VNO’s niet? “Wij zijn tien jaar eerder dan al de rest begonnen. Onze concurrenten wegen nog maar 50 of 60 miljoen dollar zwaar. Bovendien bevinden wij ons in een ideale positie om tot consolidaties over te gaan indien nodig. Een klassieke operator kan niet van de ene op de andere dag zijn economisch model wijzigen of een ABC-profiel (asset-based carrier) met dat van een VNO combineren. Uit die hoek hoeven we dus geen concurrentie te vrezen. Ze zou wel kunnen komen van bedrijven die een outsourcer overnemen.”

Allen Timpany is zeker van zijn stuk wanneer hij de strategie van een concurrent zoals BT (en diens Global Services) analyseert. “Binnen 20 jaar zal de wereld nog meer versnipperd zijn dan nu. BT evolueert in de richting van de integratie van de behoeften van de klant, en voegt daarbij nieuwe activiteiten toe aan zijn catalogus. Het gaat om een tactisch groeibeleid om de erosie van de opbrengsten te bestrijden. Ik stel met verbazing vast dat BT kiest voor het model dat IBM [eind jaren ’80] heeft opgegeven. Als je het op langere termijn bekijkt heeft BT een weg gekozen waardoor het uiteindelijk zal botsen met de fundamentele dynamiek van de markt. Ze proberen tegen de stroom van de geschiedenis in te zwemmen.”

Aan geloofwaardigheid winnen

In België speelt Vanco nog niet mee met grote dienstenleveranciers zoals BT Global Services, Verizon, Orange Business Services, of lokale spelers zoals Belgacom en Telenet. Hoewel de omzet in België met 55 procent gegroeid is, geeft Nicholas de Walsche, hoofd van het filiaal in ons land, toe dat er nog heel wat werk voor de boeg is, met name op het vlak van bekendheid en zichtbaarheid. “De Belgische markt is vrij traditioneel en heeft het VNO-model nog niet overgenomen. We moeten de bedrijfswereld nog overtuigen van de voordelen van een dergelijke technologische, financiële en contractuele flexibiliteit. Het is vandaag de dag geen goed idee meer om zich voor drie jaar of meer aan dezelfde operator te binden. De VNO-optie wordt dus interessant om zijn transparantie en sou-plesse.” Eerste doelstelling in 2008: een uitbreiding van het klantenbestand (negen klanten, waaronder Vesuvius, Sioen, StartPeople,…). “In 2007 was bijna al onze groei te danken aan bestaande klanten. Er kwam slechts één nieuwe naam bij op de lijst. Dit jaar mik ik opnieuw op een stijging van 50 procent of meer, meer dan het gemiddelde van de groep, en we moeten vooral ten minste 3 tot 5 nieuwe klanten aantrekken.” Die klanten mogen zowel “kleine” (volgens de Vanco-definitie met minimaal 10 internationale sites) als grote klanten (100 sites of meer) zijn. Andere noodzakelijke – of wenselijke – evolutie op het niveau van de lokale klanten: een diversificatie van de diensten. Momenteel telt Vanco België enkel data-klanten en geen enkele daarvan maakt gebruik van de diensten voor toezicht op applicaties (Application Aware Networking) of beheerde veiligheidsdiensten. “Maar er groeit steeds meer interesse voor spraakdiensten en convergentie. Het probleem in België is dat de contracten voor spraak vaak op lokaal niveau worden gesloten… In die omstandigheden is het moeilijk om een geconvergeerde business case te formuleren.”

De kaart van de dienstverlening

Naast een uitgebreid aanbod (lijst van 700 operatoren, toezichtdiensten voor netwerken en applicaties, beheerde veiligheidsdiensten,…) moet een VNO-speler ook zijn dienstverlening kunnen uitspelen. Klanten van Vanco kunnen bijvoorbeeld vragen om een ANP (Annual Negociation Process) waarbij de geselecteerde operatoren weer afgewogen worden tegen andere operatoren of andere technologieën. “Zo kunnen we garanderen dat de klant altijd over de beste oplossing beschikt.” Vanco kan er zich ook toe verbinden om elk jaar de beheerskosten voor de netwerkinfrastructuur van de klant te verminderen of om zijn beheerstarieven te blokkeren als sommige SLA’s niet worden nageleefd. Souplesse en klantenbinding hebben zo hun prijs.z

Brigitte Doucet