“Zeg, PC, ik heb zeker 5 nieuwe verkopers nodig.”

“Vijf, Gerard. Dat klinkt veelbelovend. BelNetWorks draait blijkbaar goed. Proficiat! Ik hoor tegenwoordig dat de markt weer aantrekt. Zeker voor een goed netwerkintegratiebedrijf als BelNetWorks.”

“Bof.”

“De zaken moeten goed gaat als je vijf verkopers nodig hebt!”

“Bof.”

“Je klinkt niet echt enthousiast, Gerard.”

“Bof.”

“Vertel es, wat is er aan de hand. Stort je hart uit bij nonkel PC.”

“Weet je waarom ik vijf nieuwe verkopers nodig heb?”

“Tell me.”

“Omdat de vorige verkopers allemaal weggelopen zijn.”

“Ah bon, en waarom lopen die mannen allemaal weg, Gerard? Betaal je ze te weinig?”

“Ze kunnen de druk niet aan, hé PC. Bangerikken, luierikken. Ze willen allemaal een BMW 5 onderhungat en een dikke pree, maar werken en prospecteren en resultaten boeken, dat is er teveel aan. Je kent die mannen toch. Denken alleen aan geld, en als ze het bij ons niet maken, dan gaan ze het op een ander proberen, om het daar ook te verknoeien en zo verder. Ik ben die mannen zo beu als kouwe pap.”

“Een goede, getalenteerde, trouwe en gemotiveerde verkoper is inderdaad een zeldzaamheid, Gerard. Maar wat zeggen ze zelf wanneer ze hun ontslag indienen? Je hebt toch een exit-gesprek met je mensen als ze het bedrijf verlaten?”

“Ze klagen over het gebrek aan strategie, over het gebrek aan support, over problemen bij delivery. Gezaag eigenlijk. Het de fout van het management en van delivery dat ze niet kunnen verkopen.”

“Ik hoor dat wel meer. Het is niet makkelijk om sales en delivery goed op elkaar af te stemmen.”

“Perfecte bestaat niet in de ict. Dat weet iedereen.”

“Ik ga je een directe vraag stellen, Gerard. Kan het zijn dat ze gelijk hebben met hun klachten?

“Hoe bedoel je?”

“Ja, stel dat ik vijf nieuwe verkopers vind en dat die mensen tegen dezelfde problemen aan lopen. Zo kunnen we lang bezig blijven.”

“Wat wil je eigenlijk zeggen?”

“Het zou kunnen dat die nieuwe verkopers na een tijdje ook vertrekken.”

“Een slinkse manier om te zeggen dat het allemaal mijn fout is? Gij zijt ne schone, gij.”

“Wel, er zijn duidelijk structurele problemen, en ik weet niet of de aanwerving van nieuwe verkopers die problemen gaan oplossen.”

“Je weigert de opdracht? Ik dacht dat je blij zou zijn met zo’n search!”

“Ik ben blij met het vertrouwen dat je in ons stelt, Gerard. Maar ik denk dat je eerst een paar andere problemen moet oplossen. Je portfolio strategy duidelijk definiëren, je delivery-organisatie op punt stellen. Je zal de eerste ceo niet zijn die zijn interne uitdagingen moet oplossen.”

“Een headhunter die mij de les leest?”

“Een headhunter die het goed met jou en met je medewerkers voor heeft, Gerard.”

“Wat stel je dan voor? Je gaat me toch geen business process reengineeringconsultant in mijn nek duwen zeker. Consultants, dat is een slag volk dat bijna nog erger is dan verkopers.”

“Je menslievendheid is er duidelijk op vooruit gegaan, Gerard.”

“Ja, PC, ik zie het soms niet meer zitten.”

“Het is nu kwart na twaalf, Gerard. Ik stel voor dat we samen gaan lunchen. We gaan jouw problemen rustig samen in kaart brengen, en dan gaan we zien hoe we die kunnen oplossen.”

“Allez, ‘t is goed. Maar jij betaalt, hé.

“Allez vooruit.”

JAN FLAMEND Management consultant, auteur en ceo van Valueselling.be. Na 10 jaar kruipt hij nu weer in de huid van zijn alter ego P.C. Huydevetters. Om de veertien dagen vertelt hij wat een headhunter zoal kan meemaken.