Vroeger was de SAP-consultant een gespecialiseerde technicus die vooral betrokken was bij de implementatie van het product, maar tegenwoordig moet hij de klant helpen om “waarde te creëren”, in plaats van hem in eerste instantie de mogelijkheid te geven om zijn kosten te verlagen. Dit doet hij door te focussen op innovatie.

Wie in SAP enkel een uitgever van erp-software ziet, moet dringend zijn oordeel herzien. “We hebben trouwens geen enkel nieuw zuiver erp-project ontwikkeld in België in het eerste kwartaal van 2012, en slechts één in Luxemburg”, zegt Katelijne Leemans, head of sales field services voor SAP Belux. In haar strategie voor 2015 wil de groep zich trouwens richten op een markt die naast erp ook middleware en decisiesoftware dekt, maar ook en vooral on-demand, mobiliteit en in-memory computing. Met een doelstelling die wordt uitgedrukt in drie cijfers: nr. 2 worden op het vlak van databases, 1 miljard gebruikers en 20 miljard euro omzet, ofwel + 35 %. Leuk detail: er zijn nu geen SAP R/2-klanten meer in België.

Aangepaste profielen

Dit strategisch plan behelst onder meer een nieuwe structurering van het SAP-dienstenaanbod, en bijgevolg de wil om “onze partners te laten evolueren en samenwerken in plaats van ze elkaar te laten beconcurreren”, aldus Bruno Kindt, hr & transformation director.

Er werden vier dienstenaanbiedingen bepaald: hoogwaardige diensten die een uitstekend implementatieniveau waarborgen, terwijl de tco daalt; engineeringdiensten waarmee de implementatietermijnen en -kosten verlaagd kunnen worden, terwijl de verhouding tussen licentiekosten en diensten erop verbetert (in het verleden werd algemeen aangenomen dat voor je voor 1 euro die geïnvesteerd werd in licenties 5 euro moest rekenen voor aanverwante diensten); innovatiediensten die zich richten op vernieuwende oplossingen zoals cloud, mobiele toestellen of in-memory met HANA; en de traditionele consultancydiensten die zullen worden aangepast naarmate SAP niet meer het voortouw zal nemen, maar zal samenwerken met de partner om het succes van het project te waarborgen en vernieuwing op te starten.

“Met andere woorden, als het gaat om een vernieuwend project, zal SAP een leidende rol spelen, terwijl voor de mass-market de partner aan slag komt, en SAP zowel een proactieve als reactieve rol zal spelen op het vlak van kwaliteitsborging, goed voor minstens 18 % van het project”, gaat Katelijne Leemans verder. “Zowel voor de SAP-consultant als voor de partner vormen de kosten geen prioriteit meer, maar wel een toegevoegde waarde.”

Op het terrein

In deze context moet SAP het profiel van zijn interne consultants veranderen. Daarom was ons land vorig jaar pionier in het programma “Secure Success”, dat vanaf dit jaar tot volle ontplooiing komt en geleidelijk aan zal worden uitgebreid naar andere landen.

“We hebben geen sterk gespecialiseerde technici meer nodig zoals in het verleden. Daarom moeten we ervoor zorgen dat onze consultants ergens anders ingezet kunnen worden en moeten we uitkijken naar nieuwe, meer businessgeoriënteerde profielen”, aldus Bruno Kindt. Hij gelooft echter niet dat er een tekort is aan SAP-talent, maar eerder dat “de vraag naar SAP-consultants zeer groot is.”

Daarom doet SAP forse interne investeringen om zijn profielen aan te passen. “Onze consultants krijgen gemiddeld 12 dagen opleiding per jaar, zonder de self-learning en het leren in het terrein, in een verhouding van 10/20/70,” gaat hij verder, door te verduidelijken dat de werknemers carte blanche krijgen in hun keuze van de opleidingen.

SAP wil ook nieuwe medewerkers aanwerven “bij de bron”, meer bepaald in het kader van een partnerschap met de KUL. En onlangs werd er een nieuw consultantniveau in het leven geroepen: Platinum, een soort evangelist, een coach die jongere consultants begeleidt en als tussenpersoon kan optreden met de ontwikkelingsteams van Walldorf.

Ten slotte krijgt de wervingscampagne “Shape IT” binnenkort een versie 3, die nieuwe consultants wil aanwerven in nauwe samenwerking met de partners. “We willen de vicieuze cirkel waarbij we moeten opbieden tegen onze partners doorbreken en nieuwe profielen aantrekken”, voegt Katelijne Leemans er nog aan toe.

Partners

Een andere belangrijk en geen gering aspect van het succes van dit “Secure Success”-programma is dat de SAP-partners weten dat de Belgische dochteronderneming “slechts” 80 consultants telt voor een totaal van ongeveer 4.000 in België (waaronder heel wat free-lancers). Desgevallend kan België wel altijd een beroep doen op internationale hulpmiddelen. “We ondervinden geen bijzondere problemen om personeel te vinden voor onze projecten, omdat het interessante projecten zijn die gericht zijn op innovatie”, verzekert Bruno Kindt ons nog.

“Het komt er nu op aan om samen te werken en elkaar aan te vullen door de beste middelen te bundelen, zowel de interne middelen van SAP als de middelen van onze partners of nearshore/offshore, en door de industrialisatie en normalisatie een duw in de rug te geven”, benadrukt Bruno Kindt.

Partners genieten van certificatieprogramma’s die voortaan transparanter zijn, een opleidingscentrum en zelfs academies voor bepaalde profielen. En om zijn partners beter te volgen zal SAP ook een “Best Partners Program” lanceren om de evolutie van hun interne vaardigheden beter op te volgen. Ook het delen van expertise en de overdracht van knowhow vormen andere prioriteiten om het vertrouwen van de partners te winnen.

Toch “is en blijft SAP in de eerste plaats een uitgever. De service is slechts een verkoopinstrument als vele andere”, besluit Katelijne Leemans.

Marc Husquinet