Opvallende observatie na dit rondetafeldebat met Belgische ict-start-ups en dat van vorig jaar met venture capitalists: beide partijen hebben een niet al te hoge pet op van elkaar. Met z’n allen naar het buitenland dan maar?

Crisis. Als het niet het eerste woord was van dit debat, dan toch het tweede. Moderator Peter Hinssen merkt op dat de discussie van vorig jaar – toen met vc’s, ditmaal met start-ups – in een heel andere context gebeurde. “Geen crisis in zicht, goed gevulde portefeuilles: een fluitje van een cent”, aldus Hinssen. Maar nu slaat de crisis toe. “Ik zie cio’s van wie het budget met 20, 30, 50 procent achteruitgaat. Jullie klanten hebben het moeilijk, jullie dus ook?” Hij wijst naar Filip Tack van Nomadesk. “Je kan dan wel een ‘beter’ en ‘goedkoper’ product hebben, maar je spreekt wel over virtuele fileservers waarop documenten staan die voor een bedrijf erg belangrijk zijn. Daarom is voor die firma maar één ding echt relevant: zal Nomadesk over 2 jaar nog bestaan? Ik kan er vrij zeker van zijn dat Google of Microsoft er over 2 jaar nog zullen zijn, maar jullie hebben 3 miljoen euro opgehaald en dat is bijlange niet genoeg om een productbedrijf op te richten. Iedereen weet dat je gemiddeld 20 miljoen nodig hebt. Hoe ga jij in godsnaam je klanten overtuigen dat jij gaat overleven?” Tack erkent dat hij de vraag al gehad heeft. “Uiteindelijk kan je die counteren met de selffulfilling prophecy: Geloof je in het product? Ga er dan voor! In het slechtste geval help je ons gewoon overleven. Het belang van klanten is dan niet zozeer hoeveel ze opbrengen, maar dat ze er zijn, dat je ze kan blijven bedienen terwijl ze groeien.”

De hel

Guy Bouckaert van Whatever vindt dat de crisis net kansen inhoudt. “It-verantwoordelijken kunnen nu anders gaan denken over ict. Bijvoorbeeld wat web 2.0 en SaaS kunnen bijbrengen. Een belangrijk voordeel is pay per use. Als je de basis wilt gebruiken, betaal je niet. Wil je meer, dan wel. Net dat bieden wij ook aan. Ik denk dat een Microsoft daarvoor nog niet klaar is. En zelfs als dat wel het geval is, zou ons dat net helpen om de it-verantwoordelijken te overtuigen. Niet makkelijk vandaag. Ze zijn nog te traditionalistisch en te protectionistisch. Bang om geld te verliezen.” “Het gaat ook over het beheer van de werktijd”, denkt Marc Féard van Rhodium. “In grote bedrijven denken ze dat klantenrelaties op die manier beheren tijdverlies is. Ze willen vermijden dat werknemers hun tijd verliezen aan sociale netwerken.” Tack grinnikt: “Het web is een toffe plaats om te kopen, maar de hel om te verkopen. Het is een boutade, maar wie het tegendeel beweert, mag mij uitleggen hoe hij het doet.”

Uitstellen

“Mij lijkt het dat ik bij Oxynade soms teveel energie en geld steek in verkoop”, zucht Hans Nissens van Oxynade. “De eerste 6 maanden is ons product ongelooflijk snel vooruit gegaan. Als je geen klanten hebt, gaat dat vlot en mag er nog iets mis gaan. Aan iedereen die met een start-up begint, zou ik de tip geven: zorg dat je een bepaalde tijd verder kunt en zorg dat je al wat klantencontacten hebt, maar wacht zo lang mogelijk met de commerciële lancering.” Christophe Van Quickenborne van Vodtec protesteert: “Je moet de markt toch ook aanvoelen, zeker als je begint met iets nieuws. Je kan je niet maanden opsluiten en dan achteraf merken dat er geen probleem is voor je oplossing. Of je loopt het gevaar dat je product nog niet klaar is om door de klant zelf geïnstalleerd en onderhouden te worden. Dus dan moet je ook op projectbasis gaan werken…en dan komt er ook heel wat geld binnen. Maar op een bepaald moment besef je dat je in feite meer een bodyshopper bent dan een productbedrijf. Dan liever met ballen aan je lijf iets op de markt durven zetten dat maar half af is. En dan natuurlijk iemand vinden die bereid is erin mee te gaan…”

Belgisch niveau

Hinssen ergert zich te pletter aan het Belgisch fenomeen dat “bijna alle start-ups zwaar ondergekapitaliseerd” zijn. “Dat komt omdat wij te weinig agressief zijn tegenover de vc’s. We zijn al blij dat ze interesse hebben en snel tevreden met een paar miljoen euro. Noem mij in de laatste jaren een 20 miljoen euro funding voor start-ups in onze contreien?” Tack haalt z’n schouders op: “Wat kunnen fondsen van 20 à 50 miljoen euro doen? Niets, maar ze willen ook meespelen en in kapitaalrondes meegaan. Er is dus veel geld maar het is gefragmenteerd. Die fragmentatie creëert bij ons een ‘drip feeding’-effect. Mijn standpunt? Er zit meer ‘scale’ in 1 miljoen dan in 2 keer 500.000. Met 500.000 euro doe je sowieso niet veel, maar je gaat je daarop instellen. Een businessplan van 500.000 euro is totaal anders dan dat van een miljoen euro.”

En dan is er de beruchte ‘mentaliteit’… “In het boek High Tech Start-up van John Nesheim wordt gesteld dat de oprichtende ceo, wanneer die erin slaagt om zijn bedrijf tot een IPO te brengen, nog drie procent van zijn bedrijf in handen heeft. Dat moet je eens zeggen tegen iemand die zijn bedrijf net opstart!”, grijnst Tack. Nissens is snel op de bal: “Drie procent van welk bedrag? Dat is de belangrijke vraag!” “Klopt. Maar velen maken die klik niet”, aldus Tack weer. “We redeneren teveel op Belgisch niveau”, vindt Bouckaert. “Om centen te krijgen, moet je een businessplan hebben. Maar om een businessplan te maken, redeneer je op de dimensies die je goed kent. Het aantal klanten, het potentieel aan bezoekers, is allemaal van Belgische omvang en dat is belachelijk laag. We hebben dus onvoldoende internationale ambitie. Maar om een bepaalde ambitie op te bouwen, is er tijd nodig. En er staan andere te wachten om je plaats in te nemen.”

Ecosysteem

Dan maar de redenering omdraaien, denkt Hinssen. “Neem nu Porthus. Onze sectorgenoten in de VS draaien minder omzet dan wij en zijn niet winstgevend en wij wel. Maar zij krijgen van hun vc een waardering die het twintigvoudige is van wat wij op de beurs waard zijn! Dan vraag ik mij af: Waarom ben ik verdomme onder de kerktoren gebleven? Als ik jullie was en ik had een heel goed idee, dan pakte ik mijn boeltje, ging ik in Cupertino wonen en probeerde het daar.”

“Klopt”, zegt Tack. “Want daar is een ecosysteem, wat betekent voor de vc dat zijn risico wordt beperkt: ‘Als het niet vliegt, dan verkoop ik het aan Dell.’ Maar dat bestaat hier niet. Stel, puur hypothetisch, dat wij het niet halen. Aan wie moet Nomadesk dan verkocht worden? Aan Belgacom of Telenet? In Silicon Valley heb je veel meer spelers.” Van Quickenborne wil best verhuizen in de nabije toekomst. “Al is Silicon Valley niet onze markt. Wij mikken op pendelaars. Parijs, Londen, New York, Hong Kong, dat zijn onze markten. We gaan met ons b2c-verhaal in België niets kunnen doen, daar zijn we ons terdege van bewust.” Maar ook voor het vc-plaatje is het buitenland interessanter. “Ik heb bijna iedereen in Vlaanderen gezien die geld voor ons zou kunnen hebben”, zegt Tack. “Intussen heb ik ook met internationale vc’s gesproken. Dat verschil is hemelsbreed. En vaak word je geconfronteerd met mensen die een palmares kunnen voorleggen, die zelf gestart hebben. Die maak je niets wijs.”

Samen sterk

Is het klimaat voor start-ups dan zo slecht in België? Of verzacht de overheid de bittere pil wat? “Ik denk dat de overheid doet wat ze kan, op haar manier, om een falende markt aan te zwengelen”, vindt Tack. “Het zal geen ondernemers kweken. Maar ondernemers die het in zich hebben, krijgen nu wel een eerlijke kans om te starten. Maar het is te gefragmenteerd en te veel verankerd in de regio’s. Je hebt Vlaamse bedrijven die naar Louvain-la-Neuve gaan om daar bepaalde voordelen te krijgen. Maar in het bredere plaatje stelt dat eigenlijk niets voor.” Bouckaert is toch tevreden over de Waalse maatregelen. “Ik was echt verbaasd, komende van grotere bedrijven, wat Wallonië doet voor starters.

De leningen die ze ons hebben toegekend, zijn toch heel interessant.” Nissens: “De Vlaamse steunmaatregelen hebben ons enorm geholpen om de eerste stap te zetten. Nadien moet je het zelf doen, dat is niet meer dan normaal. Maar ik vind het wel jammer dat het moeilijk is de bomen te zien door het bos van steunmaatregelen.”

“Typisch”, reageert Van Quickenborne. “We zijn ondernemers maar we spreken weer over overheid. Als ze er is, profiteer er dan van, maar laat ons alstublieft niet automatisch zitten kijken naar de overheid om ons te helpen.” “Er wordt heel wat geld gestoken in de ‘begeleidende’ instellingen”, oppert Nissens. “Meestal wel bekwame mensen hoor, maar is het echt nodig zoveel mensen tewerk te stellen op dat niveau? Alle diensten en onderzoekscentra zijn de laatste jaren enorm gegroeid. Ik vind dat ze vooral het geld moeten geven aan de mensen die het nodig hebben.” Tack knikt instemmend: “Er wordt disproportioneel veel geld gestoken in instellingen die werken ‘rond’ ondernemerschap, veeleer dan in ondernemerschap zelf.”

“Start-ups discussiëren daarover veel te weinig onderling”, merkt Hinssen op. “En er is geen forum waar de belangen van de start-ups worden behartigd.” De anderen geven hem gelijk. “We denken inderdaad misschien te snel: ‘als jij dat geld krijgt, heb ik dat niet’. We staan samen veel sterker, maar we doen het gewoon niet.”

Stefan Grommen