“Vertel. Waarom zou ik U aanwerven als account manager bij IBM, mijnheer Davids?”

“Dat is heel eenvoudig.”

“Ja?”

“Ik ben de beste verkoper ter wereld!”

“Ah!”

“Ja!”

“Ik ben ervan overtuigd dat u daarvan overtuigd bent, maar kan U er mij ook van overtuigen?”

“Da’s heel eenvoudig.”

“Ik ben benieuwd.”

“Ik zal u het geheim van mijn succes vertellen.”

“Ik luister met grote gretigheid.”

“Het geheim van mijn succes is mijn me-meeting.”

“Pardon?”

“Ja, mijn me-meeting.”

“Uw vergadering met uzelf.”

“Inderdaad.”

“Dat lijkt me redelijk solipsistisch.”

“Dat woord ken ik niet.”

“Euh, zelfbetrokken?”

“Kijk, een goede verkoper die moet zich vooral goed organiseren. Hij moet zijn tijd optimaal gebruiken. Volgt U?”

“Klopt, ja.”

“Ik heb iedere morgen en avond een overleg met mezelf, dan kijk ik naar mijn afspraken en to do’s en die plan ik in.”

“Klinkt aannemelijk.”

“Kijk, mijnheer Huydevetters. Je kan een bedrijf niet managen op basis van resultaten. Elke manager die denkt dat hij dat kan, dat is een idioot.”

“Dan lopen er veel idioten rond.”

“Klopt. 90 % van alle managers zijn complete idioten, die hun verkopers opjagen en demotiveren. Als de resultaten er zijn, is het te laat. Zijn ze goed, dan steken zij de pluimen in hun gat, zijn ze slecht dan is het de fout van de verkopers.”

“Wat moeten ze dan volgens U doen?”

“Ze moeten niet kijken naar de resultaten maar naar de inspanningen die geleverd worden. Die kunnen gemanaged worden.”

“Wat bedoelt je met inspanningen?”

“Verkoopsbezoeken, telefoontjes, offertes, events, mails, campagnes, dat soort dingen,…”

“Oké, dat begrijp ik.”

“Wel, die inspanningen die moeten vooral in de juiste richting gedaan worden, bij de juiste klanten, bij de juiste mensen. Ik ben er zeker van dat de meeste verkopers minstens 20 % overbodige bezoeken doet bij klanten die nooit gaan kopen.”

“Interessant. Maar dat verklaart nog niet waarom U de beste verkoper ter wereld bent.”

“Ik ben mijn carrière bij Zurich verzekeringen begonnen, en na het eerste jaar deed ik al 40 % meer omzet dat mijn collega’s waarvan er veel al meer dan 20 jaar in het vak zaten.”

“Oké, en hoe hebt u dat gedaan?”

“Door slim te zijn, door de juiste richting te kiezen, door hard te werken, en door Pools, Litouws, Roemeens en Tsjechisch en nog een paar andere Oost-Europese talen te leren.”

“En hoe heeft dat geholpen?”

“Kijk, toen de Europese Unie uitbreidde met een aantal Oost-Europese landen, heb ik tegen mezelf gezegd: ‘Richard, dit is de opportuniteit van uw leven.’ Al die diplomaten, en hun families, die hebben verzekeringen nodig: autoverzekeringen, brandverzekeringen, familiale verzekeringen. Dus ben ik een aantal van die talen gaan leren, en ben ik die mensen gaan opzoeken, via de ambassades, via de theekransjes, de expatbijeenkomsten. Ze hebben allemaal hun verzekeringen bij mij genomen, omdat ze zich op hun gemak bij mij voelen, omdat ik hen heel veel goed advies gegeven heb.”

“Dat is knap.”

“Het grote voordeel van een goede verzekeringsportefeuille is dat hij vanzelf groeit en toeneemt.”

“En daar zit nu geen uitdaging meer in?”

“Klopt.”

“Daarom wil ik bij een ander groot bedrijf gaan werken, om daar na een jaar de top performer te worden.”

“Interessant. Nu, er is onlangs een onderzoek verschenen naar de eigenschappen van verkopers die door klanten gewaardeerd worden. En weet je wat het meest gewaardeerd wordt?”

“Branie?”

“Nee. Bescheidenheid. Modesty.”

“Die kan ik perfect veinzen.”

“Dan is het goed.”

DOOR JAN FLAMEND