Het zakelijke aanbod van Telenet werd dit jaar omgedoopt tot Fluo, maar er zal meer nodig zijn om klanten te doen overstappen.

Uit onze telecomenquête blijkt dat 62,5 procent van onze respondenten zijn vaste lijn bij Belgacom heeft, ten opzichte van 19,5 procent bij Telenet. Resultaten die gelijklopen met vorig jaar. “De bereidheid om te veranderen van operator is laag”, legt Martine Tempels, vicepresident Telenet for Business, uit. “We merken dat bedrijven schrik hebben om te veranderen van vaste en zelfs van mobiele operator omdat ze problemen vrezen.” Die vrees wordt gestaafd door de cijfers. Slechts 8,6 procent is van plan om het komende jaar te veranderen van operator. De afgelopen twee jaar heeft slechts 18 procent die stap gezet. 45,7 procent is zelfs nog nooit overgestapt voor vaste telefonie.

“Dat is mijn grootste nachtmerrie. Ons gevecht om klanten te winnen blijft een strijd. De grootste verandering verwachten we van andere businessmodellen die de dynamiek op de markt veranderen.” Tempels kan er nog niet concreet over zijn, maar geeft aan dat het een van de grootste uitdagingen is voor het bedrijf. Voor de zakelijke markt zijn dat onder meer services en clouddiensten.

Als de overstapratio zo laag ligt, dan moet Telenet zich ook aanpassen aan die realiteit. “We nemen dat bewust op in onze commerciële strategie. Onze klanten zijn bedrijven die durven vernieuwen, zoals KBC of Colruyt. Heel traditionele bedrijven gaan minder snel overstappen naar ons.

Telenet is met zijn zestien jaar geen nieuweling meer, maar merkt dat het ten opzichte van Belgacom nog relatief jong is. Dat merk je ook bij overheidscontracten. “Lokaal doen we het goed. In centrumsteden winnen we regelmatig contracten en regionaal is dat ook het geval. Ons contract bij de VDAB is daar een van de mooiste voorbeelden van. Federaal is dat wat moeilijker. Daar is de incumbant sterk verankerd. Ik zeg niet dat het ongezond is, maar het is vaak een evidentie. Al hebben we intussen ook contracten bij het ministerie van Economie en het Rekenhof. Maar veel grote mastodonten zijn er nog niet.”

Telenet is hoofdzakelijk in Vlaanderen actief. Dat doet de vraag rijzen of dat een handicap is om bij de overheid te scoren. “Niet noodzakelijk, we werken ook samen met andere bedrijven. Alleen zijn we relatief jong.” Ook op de bedrijfsmarkt, zelfs bij Waalse bedrijven, is de Vlaamse verankering van Telenet niet noodzakelijk een probleem. “Ze weten dat we in beide landsdelen kunnen opleveren. Wat vooral speelt, is of ze je kennen en hoe de relaties zijn.”

Voor het datanetwerk kiest 43,8 procent voor Belgacom en 25,1 procent voor Belgacom. “Ik denk dat we hier op termijn dichter bij elkaar zullen komen. Wereldwijde carriers kopen zowel bij Belgacom als bij ons in. In België zijn dat vooral de vpn’s van banken en winkelketens. We verwachten wel dat die datamarkt voor een stuk gaat verdwijnen omdat bedrijven naar een pure internetverbinding gaan. De kwaliteit en beveiliging van de klassieke internetlijn is verbeterd. Daarom kan ze vandaag ook daar geïmplementeerd worden en die trend merken we.

Hoewel slechts 1,7 procent van de bedrijven uitsluitend mobiel belt, is de smartphone wel een essentieel onderdeel van het bedrijfsleven geworden. Nochtans heeft Telenet nog geen zakelijk aanbod. Tot 20 werknemers is er King & Kong. De overeenkomst met Mobistar laat een aanbod voor grotere klanten toe. “We moeten dat doen en we gaan dat doen”, zegt Tempels. “Er ligt nog geen datum vast, maar het is mijn persoonlijke doelstelling om dat vast te leggen.” Al is het momenteel geen enorme handicap. “Veel contracten worden apart afgesloten, het is dus niet dat we over het hoofd worden gezien net omdat we dat niet in ons aanbod hebben. Als het er komt, dan zal het ook ‘des Telenets’ zijn: simpel, maar aangepast aan de noden. Op maat gemaakte oplossingen is niet de markt waarin we gaan spelen. Over de concrete ambities op mobiel vlak wil Telenet niet al te veel kwijt. Wel over de interne positie. “We willen één derde van Telenet worden.”

Pieterjan Van Leemputten