Berichten over de nakende dood van de ict-resellers en -distributeurs zijn wat voorbarig, mits ze hun klassiek business model grondig aanpassen. En van aanpakken weten.

Het lijkt wel een ‘perfecte storm’… Software wordt steeds vaker online gekocht en geleverd, zonder een ‘doos’ die moet worden getransporteerd. Ook hardware wordt steeds vaker door de producent rechtstreeks aan de gebruiker verkocht en geleverd. En door het cloudgebeuren wordt er zelfs steeds minder gekocht en veeleer een abonnement genomen op het gebruik van hard- en software. Om het niet te hebben over de gevolgen van de crisis, waardoor bedrijven die goederen verhandelen en verschepen vaak moeilijk aan de nodige kredieten komen om hun activiteit te financieren. Kortom, in de klassieke ketting van ‘producent, distributeur, reseller, klant’ – de indirecte verkoop – lijken de bemiddelaars in het midden het onderspit te delven.

FOCUS

Rechtstreekse verkoop als dreiging? Dat is niet nieuw, stelt Patrick Steenssens, country manager Benelux, Tech Data. “Er waren altijd al parallelle stromen naast het indirecte kanaal, dat leeft bij gratie van de bouwer van de producten.”

Als distributeur kan je je dan onder meer specialiseren in de stroom van die goederen, en dat is niet alleen het fysiek verschepen in samenwerking met derden, zoals transporteurs als DHL, Fedex en anderen. “Het is ook weten hoe de vraag naar een product te creëren, in omgevingen waar heel wat gelijkaardige producten worden aangeboden.”

Een bedrijf als Amazon ziet Steenssens als “een distributeur met een eigen front end,” maar tot nu toe heeft dat bedrijf “nog geen duurzame winst kunnen voorleggen. En wat als de groei van hun volume plotseling stopt?” Zelf ziet Steenssens nog geen winkels met de naam Tech Data boven de deur op de tekentafel liggen, “maar het is een hypothetisch model.” De juiste frontend winkel voor de juiste eindgebruiker is immers een expertise op zich. eCommerce bedrijven vormen overigens allicht “een grotere dreiging voor resellers, dan voor distributeurs.”

Tech Data zelf focust zijn activiteiten nu meer onder de vlaggen van een aantal gerichte ‘brands’, zoals Azlan (producten voor de onderneming), Maverick (audiovisueel materiaal), Datech (cad-soft), Tech Data Mobile (mobiele producten) en Triade (consumenten elektronica). Deze differentiatie zorgde ervoor dat vandaag “meer dan de helft van huidige business wordt gedaan met producten en diensten die Tech Data vijf jaar geleden nog niet deed.” En als bedrijf heeft Tech Data “de bandbreedte om alle specialiteiten en mensen met expertise in huis te hebben.”

VERTROUWEN

In tegenstelling tot b2c – de consumentenmarkt, waar meer gekocht wordt met het oog op een ‘beleving’ – berust de b2b-zakenmarkt op een ‘trusted advisor’ rol van de leverancier. Een concreet voorbeeld van zo’n reseller is Silicon, met Didier Van Speybroeck als ceo. “Als reseller hebben we al lang de kaart van’trusted advisor’ getrokken, en niet zozeer deze van verkoper van producten. Mijn drie kpi’s zijn het inschatten van de behoeften van de klant, het verzekeren van zijn business continuity en zorgen voor roi. Die drie samen vormen mijn waarde voor de klant.” En daarom biedt hij naast producten ook integratie- en ontwikkelingsdiensten. Van de cloud ligt hij evenmin wakker. Niet alleen blijven die bedrijven nog ‘on premise’ omzet genereren, maar ook in de cloud hebben ze nood aan diensten, inclusief ontwikkeling, klinkt het. Wie gewoon bij het klassieke model van reseller blijft, wordt door Didier Van Speybroeck wel als bedreigd gezien. “Je moet enorme volumes draaien en wat doe je nog in het midden?”

De omschakeling vergt wel meer investeringen in personeel, klinkt het ook bij Silicon, en dat is “een doorlopende investering, want alles is constant in vernieuwing, zowel in de cloud als bij ‘on premise’-producten. Je moet over voldoende kennis van de nodige bouwstenen beschikken om oplossingen met toegevoegde waarde te creëren.” Van Speyboeck verkiest daarbij experts met kennis in meerdere aspecten van de bedrijfsaanpak in de kmo-wereld.

Voor Silicon bood deze aanpak tevens het voordeel dat zich ook klanten aandienden van resellers die deze omslag nog niet hadden gemaakt. En in het model van Silicon helpt het tevens dat het bedrijf zich sterk positioneert in een specifieke regio, waarin ook de meeste van zijn werknemers wonen, in casu West- en Oost-Vlaanderen, en Brussel. “Een dergelijke nabijheid is wel van belang voor bepaalde klanten.”

Interessant is overigens dat zowel voor distributeurs als resellers de mobiele systemen nog mooie opportuniteiten bieden. Heel wat producenten in die wereld hebben nog geen goede aanpak naar bedrijven toe, want het betreft vaak nog van oorspong b2c-gerichte producten (en producenten).

FLEXIBILITEIT

Ook het type klant speelt een rol, zoals bij Computacenter. Rechtstreekse leveringen uitvoeren en beheren wordt al wat moeilijker naar “bedrijven die goeddeels in België actief zijn, maar ook over de grenzen heen aanwezig zijn,” zoals “ca. 40 procent van onze klanten,” aldus Tom Struye, sales manager bij Computacenter Belgium. Daar biedt het bedrijf “meer flexibiliteit en snelheid.” Trouwens, Struye ziet een aantal klanten ook wel terugkomen van rechtstreekse leveringen, omdat die ook heel wat beheer vergen en dus meer werk voor de klant betekenen. “Wij kunnen die taak makkelijker doen voor de klant én voor de leverancier.”

De flexibiliteit blijkt bij Computacenter ook uit de levering van meer en verschillende diensten, die samen nu al haast de helft van de omzet uitmaken, onder meer na de overname van een servicesbedrijf begin dit jaar. Daarbij worden diensten in de hele cyclus van producten voorzien, vanaf het bepalen van de noden, langs installatie tot alle mogelijke diensten gedurende de gebruiksduur van het product. En ook hier wordt de cloud gezien als een opportuniteit, als trusted advisor inzake onder meer infrastructuur voor de bouw van ‘private clouds’, “zeker in grotere bedrijven.”

Of hoe voor Computacenter de toekomst wordt verzekerd door flexibiliteit, snelheid en expertsie inzake accountbeheer. “Wij hebben zo een goede kijk op het geheel van de uitgaven van een bedrijf aan ict.” In een eerste fase kan Computacenter al helpen bij een optimalisering van het software licentiebeleid.

GEZOND VERSTAND

Maar wellicht even belangrijk als al het voorgaande is de onwrikbare en niet te stoppen inzet voor het eigen bedrijf en dus voor de klanten. Meer dan 75 jaar geleden opgericht als een zaak voor kantoormachines, is het Leuvense Easy-M ondertussen uitgeroeid tot een keten met ca. 20 vestigingen in het hele land, met aan het hoofd een van enthousiasme bruisende bedrijfsleidster, Annick Maes – ondertussen al de derde generatie zaakvoerster van dit familiebedrijf.

Haar adviezen laten zich niet misverstaan, als reseller aan collega’s.. “Blijf niet bij de pakken zitten,” maar “focus op nichemarkten!” Zo heeft Easy-M onder meer een aanbod voor de advocatuur en voor gerechtsdeurwaarders – samen een significante markt.

En “differentieer! Ga voor nieuwe productgroepen.” Ooit begonnen met schrijfmachines, nam het bedrijf zo rond 1982 de Apple systemen (Apple //’s) in het gamma. Ondanks minder goede jaren, bleek dit een bijzonder goede zet. Zoals de rest van het gamma werd met Apple materiaal toen enkel de bedrijfswereld aangepakt, en in het bijzonder Apple kernmarkten zoals architecten en de grafische sector. Vandaag vormen de nieuwe mobiele producten een groeipool, onder meer omdat Easy-M over de expertise beschikt om deze producten in ‘pure’ Windows’-omgevingen te integreren. “Een duidelijke meerwaarde ten opzichte van klassieke leveranciers. De iPhone was zo voor ons veeleer een marketing tool om ingang te vinden in bedrijven.”

En ook hier wordt een derde luik gevormd door ‘services’, met onder meer steeds een eigen installatie- en onderhoudsdienst. Het advies aan de klanten zit gewoonlijk nog ‘in de prijs’ inbegrepen, want “klanten willen weer waarde, ze willen goede raad krijgen. Dat zorgt voor klantentrouw,” en “wij begrijpen de kmo.” Annick Maes zal dan ook altijd zelf toezien dat medewerkers “steeds correct informeren in het voordeel van de klant, en duidelijk maken wat we wel en wat niet aankunnen. Dat is belangrijk voor de integriteit van het bedrijf. Dat is realisme en met de voeten op de grond blijven.”

Door een snelle groei, onder meer door een aantal overnames, kan Easy-M nu ook nationaal de grote bedrijven aan. In combinatie met een stevig volume van producten betekent dat een bijkomende poot om de toekomst van het bedrijf te verzekeren. “Ik zag al tien jaar geleden dat die schaalvergroting nodig was. Want sommige klanten kan je niet bedienen als je niet nationaal bent.”

… EN GEEN GEZAAG

Dat alles wordt overgoten met een onstuitbare inzet voor de eigen zaak, en dus voor de klanten. “‘Defensief’ staat niet in mijn woordenboek voor mij,” klinkt Annick Maes gedecideerd, “Ik ben positief ingesteld en ben volop met het eigen bedrijf bezig, waar ik veel tijd en moeite in stop.” En ja, het is “hard werken en met veel facetten van het bedrijf bezig zijn. Ik weet perfect wat alles in mijn bedrijf opbrengt.” Alles samen liet dat een familiebedrijf doorgroeien tot een van de grotere ict-bedrijven in ons land, mede dank zij een “goed team!”

En ja, erkent Annick Maes, “we hebben wat geluk gehad, maar het is een kwestie van gezond verstand.” En meer nog, “Succes is aan de positieve mensen. Wie zaagt, geraakt er niet!”

Guy Kindermans

Rol van ‘trusted advisor’ is cruciaal voor overleven van resellers

Zowel voor distributeurs als resellers bieden mobiele systemen nog mooie opportuniteiten.