Wat het Japanse Fujitsu voorheeft op Amerikaanse concurrenten zoals IBM, HP en Dell? “De langetermijnvisie”, opperen head corporate channel EMEA Veerle Limbos en channel director Belux Paul Gysemans in koor. “Er zijn collega’s die elk kwartaal hun aandeelhouders moeten plezieren, en er aan denken om hun pc-business af te stoten. Terwijl wij zelfs binnen tien jaar nog computers zullen verkopen.”

Fujitsu nam enkele jaren geleden al de beslissing om uit de consumentenmarkt te stappen -herinner u de ‘overname’ van de joint venture Fujitsu Siemens Computers en de transformatie tot infrastructuurleverancier Fujitsu Technology Solutions -, volgens onze gesprekspartners omdat het bedrijf af wilde van de odm-strategie (original design manufacturer) die de Amerikaanse concullega ‘s hanteren.

“Het bedrijf dat de laagste prijs kan aanbieden, is de winnaar in dat verhaal”, zegt Veerle Limbos. “De it-producenten die volgens dat model werken, draaien puur op volumes, en hebben die volumes ook nodig om geld te verdienen en hun prijspunten te halen. Bij Fujitsu hebben we voor een andere weg gekozen. Bij ons maken pc’s deel uit van het geheel. Wij willen de flexibiliteit behouden om aan de noden van de markt te kunnen voldoen. Zo hebben we ook een tablet in de portfolio, de q550, die draait op Windows 7. Fujitsu richt zich nu tot de b2b-markt, met degelijke producten aan een faire prijs. Die strategie werpt zijn vruchten af.”

“Sommige van onze collega’s halen hun geld uit de printer business, en die business moet dan maar de rest financieren”, vult Paul Gysemans aan. “Dat is niet met de klant in het achterhoofd, maar met de aandeelhouders. Met als gevolg dat er sneller delen afgesneden worden om de algemene rentabiliteit te stuwen. Dan zijn wij toch beter geïntegreerd. Bij Fujitsu hebben we geen pc-groep, of een server-groep. Wij hebben één oplossing voor al onze klanten, ook wat cloud betreft.”

Fujitsu, dat zich tot doel heeft gesteld ‘beter te presteren dan de markt’, steunt momenteel op drie grote zuilen: infrastructuur (servers, pc, opslag), integratiediensten en consultancy. Het bedrijf heeft er als vierde grootste it-groep ter wereld (50 miljard dollar omzet) een erezaak van gemaakt om R&D en sales vanuit Europa aan te sturen en te managen. Het nieuwe cloud-aanbod, dat nog voor het einde van het jaar in België geïntroduceerd wordt, werd een heel jaar getest in Duitsland.

“Ik wil even in het midden laten of cloud nu overhyped is of niet, maar wij willen alvast de complete stack leveren”, aldus nog Limbos. “Zo zullen we de resellers een portaal aanbieden waarop ze kunnen configureren wat ze nodig hebben voor hun klanten, via het traditionele kanaal. We willen niet gaan concurreren met onze partners, dat kan niet de bedoeling zijn.”

“Resellers zullen ook hun eigen platform boven op het onze kunnen bouwen”, vult Gysemans aan. “En klanten kunnen dan op hun beurt toepassingen bouwen op het platform van de partners. Zo stellen we ons heel flexibel op, zonder het gras voor de voeten van de resellers weg te maaien.”

Heeft de switch van infrastructuur naar diensten gevolgen voor Fujitsu? “Eigenlijk niet”, oppert Limbos. “Onze servers staan dan niet meer bij de klanten zelf, maar bij ons. Dat is dus niet de grote omwenteling die veel mensen er van maken. Sommigen pushen vooral dozen omdat ze niets anders meer hebben om te verkopen, maar bij ons mag er gerust overgeschakeld worden naar de cloud, omdat we naast de dozen ook de diensten aanbieden. Wat dat betreft bekleden we als vendor een unieke positie.”

Timing

Of Fujitsu niet rijkelijk laat is met zijn aanbod in de wolk? “Met alle respect, maar is er vandaag überhaupt al een deftig aanbod dat via de resellers gaat?”, vraagt Gysemans. “Microsoft zeg je? De partners zijn zo bang voor dat bedrijf als duivels voor wijwater. Want het model van Redmond maakt het wel heel gemakkelijk om rechtstreeks bij Microsoft aan te kloppen. Dit gezegd zijnde, moet je maar eens aan de mensen van Microsoft vragen hoeveel klanten er al overgestapt zijn op Office 365. Dan spreken we niet in duizenden hoor. De markt is nog zo maagdelijk als maar zijn kan.”

“Er is een verschil met eerst in de markt zijn, en met een degelijk aanbod komen”, besluit Limbos. “Ik ga er een beetje van uit dat we aan de vooravond zitten van een ‘tweede wave’. Fujitsu gaat nu uitrollen in vijf Europese landen, met de volle steun vanuit Japan. Geloof me, er wordt veel geld gepompt in onze cloud. Maar wij begeven ons pas op de markt als we er echt in geloven.”

Gysemans: “We hosten ook in Europa, en dat is toch een ander voordeel ten opzichte van heel wat concurrenten. Voor veel eindklanten is dat erg belangrijk. En ik kan je verzekeren dat onze datacenters de vergelijking met de allerbeste in de markt gemakkelijk kunnen doorstaan.”

Frederik Tibau

“We hosten in Europa. Voor heel wat eindklanten is dat erg belangrijk.”