De tweede Chinese producent van telecommateriaal en -oplossingen, na Huawei, treedt steeds duidelijker op het internationale voorplan. Daarvoor hanteert ZTE een erg pragmatisch groeiplan.

Afgelopen jaar haalde ZTE meer dan 50 procent van zijn omzet uit de export. Die was hoofdzakelijk bedoeld voor de ontluikende markten (Zuid-Oost-Azië, Latijns-Amerika en Afrika). De Chinese tijger lonkt nu echter steeds meer naar de volwassen markten van Europa, Canada, de Verenigde Staten en Australië.

“In Europa”, zegt vice-president Wireless Technology Donglin Shen, “is onze strategie dubbel. Enerzijds willen we relaties opbouwen met de grote multinationale telecomoperatoren en hun partner worden in de ontluikende markten waar ze actief zijn. Anderzijds willen we goedkope uitrustingen (terminals) verkopen.” ZTE verkoopt daarnaast via partners adsl-, wimax-, dwdm-producten, hdspa-kaarten, 3g-terminals en tv-handhelds (DVB-H),…

In 2007 gingen er 1,5 miljoen gsm’s van ZTE over de toonbank. Dit jaar mikt het bedrijf op 4 miljoen. De volgende stap bestaat erin om de productportefeuille nog uit te breiden en daarvoor kan vlot worden geput uit de erg gediversifieerde catalogus (zie verder).

Voor een eerste marktpenetratie in de traditionele markten beperkt ZTE zich tot overeenkomsten met telco’s in de belangrijkste Europese landen. Die kunnen dan onder eigen merknaam gepersonaliseerde instapgsm’s verkopen. Vanaf 2008 wil ZTE echter overgaan tot co-branding, “kwestie van onze merknaam te vestigen”, zegt Donglin Shen. Met de verkoop onder eigen merk zou ZTE beginnen in 2009.

Vooralsnog werd er nog geen deal gesloten met een Belgische operator maar er werd wel al een eerste contract ondertekend in het kader van een ‘3G monitor’ (een camera dvoorzien van een simkaart).

Tactische allianties?

ZTE merkt dat de “Europese markt onderhevig is aan een forse consolidatiebeweging en die zal in de toekomst allicht nog versnellen. De marktpartijen hebben er nood aan om hun catalogi te stofferen en hun kosten te optimaliseren.” De Chinese nr. 2 ziet echter geen redenen om zich te mengen in het spel van allianties en acquisities. “We hebben een voldoende grote omvang en we staan financieel sterk. Bovendien beschikken we over een complete catalogus. We hoeven dus geen partnerships te sluiten met andere spelers [nvdr.: tactische overeenkomsten in het kader van specifieke oplossingen sluit hij evenwel niet uit en er circuleren hardnekkige geruchten over een mogelijke samenwerking – of meer – met Motorola. Die laatste zou op zoek zijn naar een overnemer voor zijn netwerkapparatuur]. We kunnen rekenen op een robuuste interne markt, al volstaat die niet voor onze groeiplannen. Vandaar onze internationale strategie. We kennen een sterke groei en we plannen nog belangrijke investeringen om onze verkoopvolumes aan te zwengelen. Daarmee moeten we binnen een paar jaar een plaats kunnen verwerven in het koppeloton. Daarnaast hebben we het voordeel dat de huidige en toekomstige productie, het productbeheer en de research en ontwikkeling vanuit China kunnen gebeuren (1) met alle kostenbesparingen van dien. Tegenover de concurrenten die om dezelfde redenen Chinese vestigingen hebben opgericht, beschikken we dus over de nodige brain power, dank zij onze Chinese onderzoeksteams.”

De ZTE-catalogus

Het klantenbestand van ZTE bestaat hoofdzakelijk uit telecombedrijven. Europese klanten zijn onder meer France Telecom, Orange, Vodafone (‘ultra low cost’ gsm), Telefonica (gezamenlijke productie van 3G-terminals), BT, BT Movio (WCDMA-terminals die mobiele televisie ondersteunen), Telecom Italia… ZTE levert echter ook aan Alcatel (CDMA base station). Op de eigen Chinese markt richt ZTE zich al tot de bedrijven maar op de internationale markt heeft het die stap nog niet durven zetten omdat het naar eigen zeggen het commerciële model – inclusief het indirecte- onvoldoende beheerst.

De catalogus bevat zowel oplossingen voor vaste als mobiele netwerken en zowel spraak- als datatoepassingen. ZTE biedt onder andere switches, toegangsoplossingen, mobiele uitrustingen, optische technologie, terminals, adsl-modems, systemen voor videoconferencing en systemen voor gegevensoverdracht, oplossingen voor callcenters…

In 2006 was ZTE de wereldwijde nummer één verkoper van CDMA-netwerk-apparatuur (voor een geschatte waarde van meer dan een miljard dollar.) Volgens Gartner haalde ZTE in 2007 wereldwijd 33 procent van de infra-structuurcontracten voor mobiele netwerken binnen. De strategie van de Chinese fabrikant focust grotendeels op oplossingen van de volgende generatie en is met name gebaseerd op technologieën als WCDMA, wimax, HSPA, LTE,… ZTE investeert overigens sinds 2006 in femtocells en biedt oplossingen aan voor WCDMA/ gsm/umts. Er werden al meerdere proefprojecten gelanceerd en dan vooral in de Skandinavische landen en Zuid-Europa. ZTE benadrukt dat het nog hoofdzakelijk gaat om technische tests en om een evaluatie van het commerciële model (meer omvangrijke tests zijn in Azië al aan de gang) al zou een eerste commerciële overeenkomst met een Europese telecomoperator al eind dit jaar kunnen worden gesloten.

Wat de volgende 3G-generaties betreft is ZTE al actief op het vlak van HSPA (down- en uplink). En, zoals een groeiend aantal andere spelers, bereidt ZTE nu al de LTE-generatie voor. Binnen welke termijn? “We plaatsen ons op een lijn met de behoeften van de operatoren. De eerste stappen kunnen al in 2009 worden gezet. Het begin van de commerciële uitrol is allicht voor 2010”, schat Donglin Shen.

(1) ZTE heeft ook in andere landen productie-sites, waaronder Zweden, de Verenigde Staten en Brazilië. Idem voor de onderzoeks- en ontwikkelingssites: gsm’s in Poitiers, WCDMA in Zweden…

Brigitte Doucet