Door wie laat je je best vertegenwoordigen in Azië?

Wie een goed product in de aanbieding heeft kan voet aan de grond krijgen in Zuidoost Azië, beweert Nicole Leong van de business development specialist AccelerAsia. “En wie een Aziaat inschakelt, heeft een stapje voor.”

Wie een goed product in de aanbieding heeft kan zeker voet aan de grond krijgen in Zuidoost Azië, beweert Nicole Leong van de business development specialist AccelerAsia. “En wie een Aziaat inschakelt, heeft een stapje voor.” Als je als starter aan de slag wil gaan in Singapore en in de landen van Zuidoost Azië, dan heb je een betrouwbare partner nodig ter plaatste, dat schreven we al. Zo’n partner hoeft in eerste instantie heus geen reseller te zijn of een grote it-consultant. Nu het start-up ecosysteem in de stadstaat zich begint te ontwikkelen, duiken er steeds meer bedrijfjes op die als tussenpersoon willen optreden, en die Europese klanten koppelen aan de plaatselijke markt.

Tijdens de ‘Belgische avond’ in de start-up hotspot The Hub in Singapore – georganiseerd door de jongens van de Webmission – doken er dan ook partijen op die dergelijke diensten aanbieden. Business development directeur Nicole Leong van AccelerAsia bijvoorbeeld, een Singaporese firma (opgericht door Nederlanders) die momenteel een twaalftal Europese en Amerikaanse starters’ begeleidt’ in het verre oosten.

“Wij vertegenwoordigen starters als het Finse Kiosked, en het Nederlandse Media Monks“, klinkt het, “opdat ze hier zelf niet constant een mannetje en een kantoor moeten hebben. Als je hier zaken wil doen is het trouwens sowieso beter dat je een Aziaat inschakelt. Wij kennen de culturele geplogenheden van de vijf markten die we bespelen (naast Singapore zijn dat ook Thailand, Indonesië, de Filipijnen en Maleisië), en hebben een uitgebreid adresboekje. Vooral wie je kent is erg belangrijk, en wij kennen de lokale tech-sector intussen erg goed.”

Accelerasia focust op apps, analytics, media, social networking en games. “Zuidoost Aziaten, en zeker Singaporezen, zijn erg tech savy. Ze zijn constant bezig met hun telefoon en gamen zich te pletter. Als je als Europeaan een goed product hebt in één van die categorieën, is er dus wel wat mogelijk, ook al heb je een concurrent uit onze contreien. Dan moet je je product vooral als ‘Europees’ vermarkten en zorgen dat het beter is dan dat van je competitor.”

Leong maakt deel uit van een salesteam van 10 mensen. Die zoeken partners en klanten, en soms wordt er geïnvesteerd. Wie Accelerasia wil inschakelen moet daar wel wat voor over hebben. Volgens onze informatie zou het gaan over verschillende duizenden euro’s per maand.

Voor dat geld wordt er een roadshow opgezet in de markten die het interessants zijn voor het product in kwestie (apps scoren goed in Thailand, media doet het goed in de Filipijnen en in Indonesië), worden er tal van meetings georganiseerd, en doet het team van Accelerasia er alles aan om een eerste reeks bedrijven te overtuigen.

“We worden even het gezicht van onze klant in Zuidoost Azië”, klinkt het nog. “En voor het geld dat hij op tafel legt worden er duidelijke KPI’s onderhandeld. Als we die niet halen, dan worden we minder betaald. Bij het afsluiten van een contract krijgen we een incentive, wat nog eens extra stimulerend werkt. Het uiteindelijke doel moet het openen van een écht kantoor zijn in Singapore, met een échte vertegenwoordiger. Dat doen onze klanten meestal wanneer ze een tiental afnemers gevonden hebben in de regio. Dat ben je meestal wel vertrokken.”

“Europeanen moeten leren aanvaarden dat ze niet zomaar voor een appel en een ei voet aan de grond krijgen in Azië, er bestaan geen mirakels. Wie wil doorbreken, moet niet alleen een goed product hebben, maar ook wat dieper in de buidel tasten. Netwerken, en het wine en dine-aspect is minstens even belangrijk als elders in de wereld. Dat wordt nogal snel vergeten.”

Resultaten

Toch is het ook oppassen geblazen. Je bent als starter nooit helemaal zeker of je financiële inspanningen tot goede resultaten zullen leiden, en er duiken heel wat geldjagers en malafide organisaties op. Dat zegt ook Koen Stevens van de Gentse starter BuboBox.

“Wij zijn momenteel aan het bekijken met welke business developer we straks in zee gaan”, klinkt het. “Allicht wordt dat Incubasia Ventures (een concurrent van AccelerAsia, ook weer opgezet vanuit Nederland), maar als we een som geld op tafel leggen moeten de resultaten er wel naar zijn. Dan zijn het niet meer de woorden maar de daden die tellen.”