“Ga er maar van uit dat je de eerste zes maanden zonder loon zit”

Martin van Wunnik helpt start-ups met het opstellen van een realistisch financieel plan, onontbeerlijk voor de realisatie van een project.

“Mijn zoon zegt me soms dat ik dromen kapot maak, maar zelf zie ik dat anders”, glimlacht Martin van Wunnik. De financieel strateeg helpt start-ups met het opstellen van een realistisch financieel plan, onontbeerlijk voor de realisatie van een project. “Onze jonkies zijn naïef. Ze denken dat ze potten gaan breken enkel en alleen omdat ze een goed idee hebben.” Martin van Wunnik is gepokt en gemazeld in projecten die het midden houden tussen finance en ict. Na 18 jaar te hebben gewerkt voor tal van multinationals (waaronder Jan De Nul), ging hij in 2008 voor eigen rekening aan de slag. Sinds 2011 begeleidt hij starters voor instanties zoals het Brussels Agentschap Ondernemen (BAO) en de Vlaamse Overheid (kmo-portefeuille Vlaanderen), en is hij verbonden aan de internet community BetaGroup en aan het Microsoft Innovation Centre (MIC).

“Wat me opvalt, is dat starters vaak denken dat alles gratis is. Je kan hen nog wel aansporen om naar een informatiesessie te gaan, maar organiseer je workshops voor een habbekrats, dan haken ze al af en kan je het schudden. De internetgeneratie hè (lacht). Maar het kàn niet altijd gratis of spotgoedkoop zijn. Als je een licentie laat doornemen door een advocaat, dan kost dat geld.”

“Een tweede ding waar je niet rond kan, is dat starters naïef zijn. Ze staren zich blind op hun idee, en gaan er zo maar van uit dat ze miljoenen gaan verdienen, terwijl ze vaak nog niet eens een werkend prototype hebben. Kijk het maar na: hoeveel jonkies vragen er geen geld voor een idee, zonder dat ze een product hebben, laat staan klanten? Pas op, soms lukt dat hoor. Maar de overgrote meerderheid komt van een kale reis thuis.”

Van Wunnik probeert beginnelingen te helpen met alles wat betrekking heeft op het financiële aspect bij het opstarten van een bedrijfje. “Dat is erg ruim natuurlijk, maar meestal komt het neer op de review van een financieel plan. Ik ga zelf nooit zo’n plan opstellen, maar ik geef wel commentaar, over waar het fout kan lopen bijvoorbeeld.”

“In zo’n financieel plan worden er heel wat hypotheses geponeerd, het kan eigenlijk alle kanten opgaan, en ik stel meestal twee scenario’s voor: een positief en een negatief. Waarbij het de bedoeling is dat je als starter toch een zestal maanden kan overleven wanneer het negatieve scenario zich voltrekt.”

Waar loopt het vaak fout? Martin van Wunnik: “Los van de onrealistische hypermotivatie (lacht)? Het overschatten van de inkomsten/behoeften. Heeft iemand dat product wel écht nodig, of is het gewoon nice to have? Heel wat starters zitten in die laatste categorie, terwijl ze denken in de eerste te zitten. Met als gevolg dat de inkomsten het laten afweten. Of dat de inkomsten pas beginnen te stijgen na de zoveelste aanpassing van het product.”

“Iets anders zie je langs de kostenzijde. Je kan vandaag voor geen geld van start gaan, dankzij het internet. Maar wat als je plots van 5 naar 10.000 klanten gaat? Hoe ga je dat oplossen? Hoe ga je om met scalability-issues?”

“In de meeste gevallen is cash de grote boosdoener, en dan vooral het gebrek er aan. De inkomsten komen later binnen dan verwacht, terwijl de kosten heel wat hoger afklokken. Hoe ga je dat oplossen? Door een beroep te doen op family, fools and friends? Dat kan. Maar hoe groter je schulden, hoe moeilijker het wordt. Er komt een moment waarop je je moet gaan afvragen: ga ik me nog dieper in de schulden steken, of doe ik de boeken toe? Toegeven dat je gefaald hebt is één van de moeilijkste dingen die er zijn.”

Hoe zit het met de kwaliteit van de financiële plannen die onze starters opstellen? Van Wunnik: “De meesten tekenen gewoon de grote lijnen uit. Zoveel klanten, zoveel omzet, zoveel kosten. Je kan online nochtans heel wat goede templates vinden. Het BAO heeft er eentje, net zoals ING. Het leuke aan dergelijke templates is dat ze mensen er toe aanzetten om ook eens na te denken over de dingen die niet van toepassing zijn voor hen. En wat velen vergeten: sowieso mag je er van uit gaan dat je de eerste zes maanden zonder loon zal zitten (lacht).”

Het gebrek aan cash is een logisch probleem, wat nog?

Van Wunnik: “Er zijn een vijftal dingen. In de eerste plaats is er het team. Ben je alleen, dat is dat niet zo goed. Het is beter om samen te werken met anderen. Je moet een degelijke structuur hebben om serieus genomen te worden als start-up.”

“Daarnaast heb je natuurlijk het business model. Opnieuw: starters zijn overoptimistisch. Ze schatten de behoeften van hun klanten verkeerd in en staan niet stil bij de prijszetting. Ze denken: we bieden een SaaS-formule aan, en vragen 50 euro per maand, terwijl de kosten oplopen tot 80 euro per maand.”

“Ten derde is er de scalability, wat we ook al aangehaald hebben. Hoe kan je van een kleine structuur doorgroeien naar een organisatie die grote volumes aankan? Welke infrastructuur is daar voor nodig?”

“Voorts is er de return on investment. Je koopt dure hardware, dure licenties en dure programma’s, maar hoe ge je dat allemaal afschrijven en terugverdienen? Ook hier weer die link naar cash: de inkomsten zijn onvoldoende om daar allemaal rekening mee te kunnen houden.”

“Tot slot is er de exit strategie. Ik weet wel, starters denken niet graag aan uitstappen, maar het kan toch geen kwaad om eens na te gaan of je bereid bent om 20 procent aandeelhouderschap/controle op te geven of niet. En indien het antwoord ja is: het blijft niet bij die éne financieringsronde, er volgen er nog. Aanvaard je het om minder dan 50 procent van je bedrijf over te houden? Dat zijn toch allemaal zaken waar je goed over moet nadenken.”

Zijn de exit-mogelijkheden in België en in Europa zo beperkt als men ons wil doen geloven? Van Wunnik: “In onze contreien is de risico-aversie erg groot. Wat maakt dat de exit-mogelijkheden in de VS veel groter zijn, dat klopt. In Silicon Valley is ook het team achter een project belangrijker dan het project zelf. Dat zie je bij ons veel minder. Hier gaat een kapitaalverstrekker veel sneller een probleem hebben met een koerswijziging dan over de plas. Terwijl je juist dat moet kunnen doen: snel van opzet veranderen en inspelen op de marktbehoeften. Je moet een sterk team kunnen vertrouwen.”

“Dit gezegd zijnde, wil ik nog eens benadrukken dat starters te veel focussen op het ophalen van kapitaal. Het is beter om alle aandacht te richten op het ontwikkelen van een leefbaar product, van een prototype, en op het op zoek gaan naar de eerste klanten. Dat zou je allemaal moeten kunnen klaarspelen zonder funding. En dan kan je je later over het cash-vraagstuk gaan buigen.”