Hoe een publiek begeesteren in 30 seconden

Hoe moet je een kritisch publiek van investeerders of mogelijke partners overtuigen als je maar dertig seconden tot twee minuten krijgt om te pitchen? Coach Nathan Gold van Rocket Space in San Fransisco geeft enkele nuttige tips.

Hoe moet je een kritisch publiek van investeerders of mogelijke partners overtuigen als je maar dertig seconden tot twee minuten krijgt om te pitchen? Coach Nathan Gold van Rocket Space in San Fransisco geeft enkele nuttigetips. Hoeft het nog gezegd dat het belangrijk is om op te vallen tijdens een pitch? Dat je er bovenuit moet steken om je publiek mee te krijgen? Gemakkelijker gezegd dan gedaan natuurlijk, maar start-up coach Nathan Gold van de coworkinspace Rocket Space in hartje San Francisco gaf de delegatie van de ‘Software in Brussels’-missie alvast enkele nuttige tips.

In de eerste plaats moet je je het acroniem S²AME eigen maken. De eerste S staat voor ‘Story’. Wil je iemand boeien, dan vertel je best een verhaal. Een grappige anekdote, een succesverhaal, het relaas van een mislukking: de mogelijkheden zijn even talrijk als divers. Wat je juist doet is voor één keer minder belangrijk. In het waarom zit allicht een beter vertelling.

De E in S²AME staat voor ‘Examples’, maar pik je voorbeelden zorgvuldig. “Neem nu een stoel”, vertelde Gold. “Er bestaan honderden soorten stoelen. Welke bedoel je dan juist? Opgepast dus met voorbeelden. Er bestaan betere manieren om iets uitgelegd te krijgen.”

Gold doelde daarbij onder meer op de M, die staat voor ‘Methafors’. “Gebruik je een metafoor tijdens een pitch, dan groeit de kans dat je publiek je verhaal gaat onthouden plots exponentieel. ‘We hebben een machine gemaakt die water omzet in geld’, is een goeie van een bedrijfje dat een machine had ontwikkeld die elektriciteit opwekte van het moment dat ze in het water gelaten werd. Als je met een dergelijke metafoor aftrapt, luistert iedereen.”

De A staat voor ‘Analogies’. “A is to B as C is to D”, aldus nog de coach. “Wij doen voor surfers wat skiliften voor skiërs doen. Een skilift is belangrijk, toch? Wel, als je een surfplank gebouwd hebt met een motortje dat er voor zorgt dat je steeds op de juiste plaats bovenop de golven terecht komt, dan moet je dat uitspelen. Dan zeg je niet: we hebben een elektrische surfplank gemaakt.”

De tweede S tenslotte, staat voor ‘Similes’, voor vergelijkingen. A is zoals B. Combineer je analogieën, vergelijkingen en metaforen, dan zal het publiek geboeid blijven luisteren. Het is dus zaak om zo veel mogelijk goede analogieën en metaforen te verzamelen, en om ze op jouw specifieke situatie te betrekken. Hou daarbij altijd je publiek in het achterhoofd.”

Vooringenomen

Een publiek is altijd vooringenomen, wist Gold nog. “De beste manier om die vooringenomenheid te breken, is door te spelen met vier ‘fatale emotioneel geladen thema’s’ waartegen niemand zich kan verdedigen.”

“Het eerste is geld. Praat je over geld verdienen, verliezen of investeren, dan luisteren de mensen. Een tweede draait rond zelfbehoud, security en veiligheid. Ook daar kan niemand aan weerstaan, om voor de hand liggende redenen.”

“Een derde thema is ‘recognition’, erkenning. Geef je publiek het gevoel dat het speciaal is. Vertel aan de persoon voor je dat hij de eerste persoon is die je technologie mag gebruiken. Zoiets werkt altijd. En tenslotte is er natuurlijk seks, romantiek, en de belofte op iets nieuws. Gegarandeerd dat je je luisteraars mee hebt.”

“Het concept ‘casino’ is wat dat betreft een prachtig voorbeeld. In een casino draait het om geld, met dat geld kan je jezelf in veiligheid brengen en hoef je nooit meer te werken. Er zal naar je opgekeken worden als je goed speelt (ook dat is erkenning), en in de meeste gevallen begin je aan een nieuwe ervaring. Alle goeie commercials op televisie bevatten minstens twee van deze vier elementen, zonder dat het publiek er iets van merkt.”

Leraar Uw dienaar kon het niet laten om enkele van de bovenstaande regeltjes eens toe te passen op het eigen beroep, en zegt voortaan dus niet langer dat hij een journalist is, maar wel iemand die je slimmer maakt door verhaaltjes te vertellen die jou interesseren, een beetje zoals je favoriete leraar in de middelbare school of aan de universiteit.

Nathan Golds presentatie over pitching in 30 seconden vind je hier.