“Ondernemers moeten ook kunnen verleiden”

Wil je de aandacht trekken van een ondernemer, dan volstaat het om het woord ‘investeerder’, ‘waardering’ of ‘hockeystick’ te droppen. Enkele praktische tips.

Wil je de aandacht trekken van een ondernemer, dan volstaat het om het woord ‘investeerder’, ‘waardering’ of ‘hockeystick’ te droppen. Misschien kan het geen kwaad om daar wat praktische kennis over te delen.

Steek sowieso niet te veel tijd in het lezen over investeerders en investeringen op VentureBeat De start-up wereld haalt een groot deel van zijn nieuws op sites als The Next Web, VentureBeat en TechCrunch. Voor het standpunt van de investeerder gaan starters dan weer naar blogs als AVC of Both Sides of the Table.

Neem alles wat je daar leest maar met een korreltje zout, of zelfs met een grote korrel zout. Wat je leest op VentureBeat is van toepassing op de VS, niet op België. Als je een bedrijf opricht in België, gelden er andere regels. De investeerders zijn anders. De markt is anders. Alles is anders.

Om te illustreren hoe extreem de verschillen kunnen zijn: het inmiddels stopgezette Memolane haalde enkele weken na de oprichting in 2010 2 miljoen dollar startkapitaal op. Het bedrijf van één van mijn goede vrienden in België moest het doen met een investeerder die 5.000 euro inbracht.

Een ander voorbeeld komt van Brad Burnham, managing partner bij Union Square Ventures. Zijn bedrijf investeerde in sociale netwerken waar je zeker al van hebt gehoord: Facebook, Twitter, en nog een paar andere. Die durfkapitalist investeert vóór dat een bedrijf een duidelijk bewezen businessmodel heeft. De kans dat dit in België gebeurt, is heel erg klein – onze investeerders wachten liever tot ze zien dat een starter echt draait voor dat ze hun geld afstaan.

Blijf gerust in de gaten houden wat er gebeurt in Silicon Valley, maar kijk af en toe ook eens bij Data News (neen, ik word heus niet betaald voor de reclame). Check welke ondernemingen er investeringen krijgen in België, en over welke bedragen het gaat (Take Eat Easy kreeg onlangs nog zaaigeld, WeePee ging voor een tweede ronde).

Investeerders zijn geen weldoeners: ze willen vooral geld verdienen

Dit zou een vanzelfsprekendheid moeten zijn, maar te oordelen naar wat ik allemaal hoor van starters, is het niet altijd even duidelijk.

Heel wat start-ups hebben het erover hoe ‘cool’ hun technologie wel is, en wat ze zou kunnen doen. Of over hoe hun project een heuse revolutie zal teweegbrengen in de manier waarop mensen beelden delen, uitgaan of winkelen. Zelden praten ze over hoeveel geld hun projecten gaan opleveren.

Om de boodschap nog eens duidelijk te maken, een citaat uit een recent gesprek met een investeerder: “Jazeker, ik zie het potentieel. Maar ik kan niet naar de bakker gaan voor twee broden in ruil voor potentieel alleen.”

Investeerders betalen niet voor de bouw van je eerste prototype Investeerders willen hun geld zien groeien. Ze zullen dus uiterst terughoudend zijn om geld te pompen in een prototype. Wil je interesse losweken, dan moet je hen dingen laten horen in de trend van “we moeten meer salesmensen aanwerven want we kunnen de vraag niet meer bijhouden.”

Uiteraard zijn er uitzonderingen. In de vier jaar dat ik de start-upscène in België volg, is er één geval geweest waarin een twee dagen oud idee een bedrag van bijna 20.000 kreeg toegewezen voor de bouw van een prototype. Misschien volgen er twee anderen dit jaar – maar daar wil ik mijn hand niet voor in het vuur steken.

Belangrijk is om de onzekerheid te verminderen. Als je een prototype hebt, dan heb je bewezen dat je kunt coderen – daarmee heb je al een beetje onzekerheid weggenomen. Als je gebruikers hebt, dan heb je bewezen dat je wel wat van marketing afweet, en ook zo verdwijnt er een stukje onzekerheid. Als je gebruikers je betalen, dan heb je bewezen dat je businessmodel werkt. Elke stap bewijst dat je het kunt, en brengt je dichter bij een investering.

Dus om een zinvol gesprek met een investeerder te kunnen voeren, moet je eerst iets bouwen – en dat dan trachten te verkopen.

En toch… draaien investeringen heus niet alleen om harde feiten en cijfers Het perfecte citaat komt van een vrouw op één van de BetaInvest-events die ik vorig jaar georganiseerd heb. Ze liep de kamer uit nadat ze de presentatie van 15 start-ups had gezien, en op mijn vraag wat ze er van vond, klonk het antwoord: “interessante bedrijven, goede presentaties, maar de ‘coup de coeur’ ontbreekt.”

Een andere verrassende openbaring is dat investeerders ook maar mensen zijn. Vaak nemen ze eerst beslissingen met hun hart, om ze pas in een later stadium te rechtvaardigen met hun hoofd.

Dit is belangrijk hoor: je moet niet enkel kunnen overtuigen als ondernemer, je moet ook kunnen verleiden.

Waarderingen voor start-ups: zuig niets uit je duim, en vergeet niet te onderhandelen! Laten we ervan uitgaan dat een investeerder wel te vinden is voor je project. Vóór dat het geld in andere handen overgaat, moet je afspreken hoeveel je business waard is – dat heet eenvoudigweg ‘waardering’.

Waarderingen zijn altijd lastig. Zeker voor starters.

Tijdens een workshop waar ik jaren geleden aan deelnam, legde een bekend adviesbureau uit op welke drie manieren een start-up kan worden gewaardeerd. En het noemde er minstens nog vijf andere. Er vielen voortdurend woorden als ‘netto contante waarde’ en ‘vrije kasstromen’. Vanuit mijn stoel achteraan zag ik de deelnemers – de meeste van wannabee-ondernemers, verwoed nota nemen.

Kleine kanttekening toch: deze methoden en modellen werden ontwikkeld voor bedrijven met een zekere geschiedenis. Ze vertrekken van het verleden en maken op basis daarvan projecties naar de toekomst toe. Maar (prille) start-ups hébben geen historische gegevens om op voort te bouwen, of die gegevens zijn volkomen irrelevant voor de toekomst.

Startende ondernemers hebben de neiging om mooie verkoopprognoses en winstgevendheid voor te spiegelen (zoek ‘hockeystick curve’ maar eens op), maar investeerders zijn niet dom (wel integendeel). Meestal herkennen ze de bullshit meteen.

Een juistere aanpak bestaat erin om vergelijkingen te gebruiken: hebben soortgelijke bedrijven geld verdiend of werden ze overgenomen? Deze methode kan misschien wel de ordegrootte bepalen voor de waardering, toch is ze nog steeds erg onnauwkeurig. De prestaties van een bedrijf worden immers bepaald door een heleboel factoren, het team is de belangrijkste.

Uiteindelijk komt de waardering meestal voort uit een gesprek over de betrouwbaarheid van de veronderstellingen die in je ‘hockeystick curve’ staan, en op de onderhandelingen tussen de investeerder en de ondernemer. Vaak zijn het charisma en de onderhandelingsvaardigheden van de ondernemer van doorslaggevend belang. Als je die dingen ontbeert, leer ze dan maar snel.

Een kanttekening: de zes artikels die ik heb geschreven voor Data News over start-ups schetsen geen erg vrolijk beeld. In elk artikel lijken wel valkuilen, problemen en fouten te zitten.

Geloof het of niet: het is mijn bedoeling om lezers met lef gemotiveerd te krijgen. Opdat ze toch maar zouden gaan ondernemen. Maar in alle eerlijkheid: het is geen gemakkelijke keuze. Ondernemerschap is een tweesnijdend zwaard. Het biedt enorme voordelen (zoals geen baas hebben, kiezen wat je doet, flexibele werktijden, en natuurlijk het geld als je succes hebt), maar er is ook een keerzijde: elke beslissing – groot of klein – berust op jouw schouders, net als alle gevolgen van die beslissingen.

Je zal weinig tot geen plezier beleven aan sommige dingen die je moet doen – administratie bijvoorbeeld. Flexibele werktijden draaien al gauw uit op een ellendige 90-urenweek. En er is geen garantie dat je elke maand je geld krijgt, en dat je meer verdient dan je huidige salaris.

Toch is het een fantastische carrièrekeuze – en ik hoop van harte dat deze reeks artikels je zin heeft gegeven om het zelf eens uit te proberen.

Leo Exter is de man achter Westartup, een netwerk van meer dan 2.000 ondernemers, mentors en investeerders. Hij is ook partner bij HealthStartup, een Europese community van technologiebedrijfjes actief in de healthsector, en coach bij de Boostcamp-accelerator van het MIC Brussels. In zijn vrije uurtjes houdt hij zich bezig met het organiseren van het Startup Weekend in ons land, Bizcamp Belgium en BetaInvest.