“Ondernemers moeten zichzelf in vraag durven stellen”

“Beginnende entrepreneurs hebben wel een idee over hoe hun product er moet uitzien en over wie hun klanten zijn, maar in de meeste gevallen zijn die veronderstellingen fout.”

“Beginnende entrepreneurs hebben wel een idee over hoe hun product er moet uitzien en over wie hun klanten zijn, maar in de meeste gevallen zijn die veronderstellingen fout”, beweert de Amerikaan Tristan Kromer. De bekende ‘lean start-up coach’ passeerde onlangs bij de accelerator Nest’Up in Louvain-La-Neuve voor enkele workshops. “Vraag eens aan de deelnemers van Nest’Up hoeveel luiers een gezin per dag verbruikt voor een pas geboren baby? Ze zullen drie tot vijf antwoorden, terwijl het er gemiddeld twaalf zijn en in Japan zelfs 24. We veronderstellen graag dat we weten hoe mensen zich gedragen, en we gaan er ook van uit dat iedereen zich gedraagt zoals wij, maar dat klopt dus niet.”

Tristan Kromer vertelde de anekdote tijdens zijn doortocht in het AxisParc van Mont-Saint-Guibert, waar hij de deelnemers aan de tweede editie van Nest’Up kwam uitleggen hoe ze hun ideeën moeten toetsen aan de realiteit, en hoe ze potentiële klanten kunnen identificeren en segmenteren.

“Het belangrijkste wat ik wannabee-ondernemers kan leren is dat ze zichzelf voortdurend in vraag moeten stellen”, aldus de coach, die sinds kort aan de slag is voor Luxr, een organisatie uit de Valley die acceleratoren voorziet van een heus curriculum om hun starters nog beter vooruit te kunnen helpen.

“Entrepreneurs moeten hun eigen veronderstellingen leren herkennen en erkennen. Wanneer ze een product of een dienst ontwerpen die hen nuttig lijkt, moeten ze de hamvraag durven stellen: gaan de anderen er ook zo over denken? Ze kunnen dan een marktonderzoek op poten zetten, maar customer development is nog belangrijker.”

“Bij marktonderzoek doe je een survey en besluit je dat 60 procent van de klanten van een benzinestation cash betaalt. Bij customer development constateer je niet enkel dat mensen cash betalen, maar ga je je ook afvragen waarom. Waarom kiezen ze voor dit benzinestation, en niet voor dat andere in de buurt? Omdat het goedkoper is? Of omdat ze smakelijkere hotdogs verkopen? Ik wil maar zeggen dat je zelfs bij standaardproducten nog nieuwe segmenten kan identificeren.”

Een ander punt waar Kromer veel aandacht aan besteedt, is het sociaal contact met anderen. “Get help”, klinkt het. “Praat met de mensen rondom je. Een tweede paar ogen, een fris perspectief zorgt voor een beter bedrijf. Je kan je eigen skills maar perfectioneren als je feedback van anderen aanvaardt. Die anderen hoeven trouwens niet altijd experts te zijn. Ook collega’s uit andere start-ups of kennissen uit je directe omgeving kunnen je waardevol advies geven.”

“Aanvaard dus kritiek, en laat je niet insluiten door je eigen visie. Als iemand je zegt dat je die of die feature niet nodig hebt omwille van die of die reden, luister er dan naar. Ga er niet zo maar van uit dat anderen je idee willen stelen, want dat is dom. Niemand gaat dat doen. Nobody cares, really.”

Nest’Up en Luxr gaan op een structurele manier samenwerken, wat zoveel wil zeggen als dat Nest’Up het ‘leerplan’ van jullie organisatie gaat volgen? Tristan Kromer: “Inderdaad. Wij voorzien in een achterliggend leerplan voor acceleratoren en start-up programma’s. Daarbij verzorgen we een reeks van workshops die we aanbieden aan de organisaties in kwestie. Of er wel zo’n leerplan nodig is? Dat hangt er een beetje van af wat je wil bereiken als accelerator.”

“Investeerders willen sterke starters, want in de meeste gevallen houdt maar 1 start-up op 10 het langer dan enkele jaren vol. Als je kan zeggen dat je je kandidaten op zo’n manier opleidt dat de succesratio niet 1 op 10 is maar 2 op 10, dan wordt dat toch geapprecieerd. Je mag niet vergeten dat in heel wat gevallen de vc’s en de angel investors de voornaamste ‘klanten’ zijn van de acceleratoren, niet de starters.”

Wat is je indruk over de Nest’Up selectie van dit jaar?

Kromer: “Het lijkt me een goede batch te worden. Ik zeg dat omdat het er op lijkt dat de teams van goede kwaliteit zijn, en dat ze op een wetenschappelijk verantwoorde manier te werk gaan. Ze hebben een hypothese, en gaan nu checken of die hypothese wel correct is.”

“De ideeën kunnen me gestolen worden (lacht), die interesseren me niet, en zullen en cours de route sowieso nog worden aangepast. Ik ben ook slecht in het herkennen van goede ideeën. Als je me enkele jaren geleden gezegd had dat Twitter onze geschiedenis mee zou gaan bepalen, dan had ik je weggelachen want ik vond dat platform maar niets. En kijk wat er intussen in Egypte is gebeurd, en in Iran!”

Als je Europa en de VS naast elkaar plaatst, wat is dan het grootste verschil? Kromer: “Zonder enige twijfel de funding, de financiële steun vanuit het ecosysteem. Het is veel moeilijker om een bedrijf gefinancierd te krijgen in België dan in Silicon Valley. Hier heb je geen gesofisticeerd netwerk van investeerders dat begrijpt op welke manier je geld moet steken in tech start-ups. Dat is een groot verschil, én een grote barrière.”

“Daarnaast heb je de grootte van de markt. In Estland kijken tech-starters niet naar de lokale bevolking als potentiële klanten, maar mikken ze meteen op Duitsland. In Brazilië is de grootte van de markt geen probleem. In België wel.”

Zou jij Europese ondernemers adviseren om naar de VS te verkassen? Kromer: “Als ze op zoek zijn naar cash wel. Maar in Europa is het dan weer veel gemakkelijker om nog getalenteerde mensen aan te trekken. In die zin kan je het Belgische ecosysteem dus toch nog vooruit helpen als je vanuit de VS opereert, maar wel met Europese ontwikkelaars werkt.”