Wanneer geld ophalen voor je start-up? The good, the bad and the ugly

Enkele vragen die je je moet stellen om te weten wanneer jij aan de beurt bent.

Start-ups steken ongelooflijk veel tijd en energie in fondsenwerving, in de voorbereiding er van, of in de zorgen die ze zich erover maken.

Dat hoeft nauwelijks te verbazen – het grootste deel van het nieuws dat we hier en in het buitenland lezen over start-ups gaat over het ophalen van geld. Starters die het zelf kunnen uitzingen, zonder hulp van buitenaf, daar hoor je eigenlijk veel te weinig over.

De tijd die naar fondsenwerving gaat, kan je beter benutten. Aan het zoeken en bedienen van klanten bijvoorbeeld. Jeroen Meens, oprichter van Cynex is al op zoek naar geld sinds zijn 21ste, en vertelde me ooit dat je beste investeerders je klanten zijn. “Ze geven je geld, en het enige wat ze ervoor in ruil willen zijn je goederen of diensten, niet je bedrijf zelf”.

Tot zover deze kanttekening. Uiteindelijk wil je graag lezen hoe je investeringen binnenhaalt, toch? Laten ons dan maar terugkeren naar het onderwerp.

Heel wat start-ups die ik tegen kom, willen veel te snel geld ophalen. Ze stoppen er veel te veel tijd in, en geraken niet ver – in de meeste gevallen omdat ze het investeerderswereldje niet goed genoeg kennen, en omdat ze op het verkeerde moment aan fundraising gaan doen.

Heel wat start-ups beseffen niet dat investeerders geen filantropen of gokkers zijn, maar dat ze berekende risico’s nemen op basis van wat ze weten over je bedrijf, je markt, over jou en over je team. Hier vind je een veelzeggende presentatie van zeer hooggeplaatste vc’s van Capricorn and Newion Investments – nuttige lectuur, ik kan ze ten zeerste aanbevelen.

Als je dit in het achterhoofd houdt, hoe weet je dan wanneer het moment juist is om fondsen te werven voor je bedrijf? Ga na of al de volgende drie voorwaarden van toepassing zijn.

1)Je hebt een team. Het wordt heel vaak gezegd, maar het is de moeite waard om het nog eens te herhalen: investeerders steken zelden geld in een ‘eenzame schutter’. Maar laat hen een evenwichtig team zien, en de deuren openen zich (voor de portemonnees is het nog wat te vroeg). Voor een digitale start-up bestaat een minimaal team uit een combinatie van vaardigheden op het vlak van productontwikkeling/webontwikkeling en zakelijke ontwikkeling/marketing, sterk afhankelijk van wat je start-up juist doet. Natuurlijk zijn er uitzonderingen, maar die kan je bijna op één hand tellen, – dus als je er alleen voor staat, is je ‘good time’ nog niet aangebroken.

2)Je kan bewijzen dat je vooruitgang boekt. Niets werkt beter dan gelukkige, betalende klanten. Je hebt een website die functioneert en die trafiek aantrekt (meer dan alleen je vrienden!), en die trafiek omzet in euro’s. Ben je nog maar pas gestart? Ben je nog niet zover? Wel, dan is het nog niet het juiste moment.

3)Je bent klaar om snel te groeien (dat is meer dan alleen maar groeien). Investeerders willen op twee jaar tijd het geld dat ze in je bedrijf stoppen tot 10 keer toe terugverdienen. Ze zullen je wel vertellen dat ze bereid zijn om met minder te leven, maar 10 is het getal dat hen na aan het hart ligt (en ze zijn uiteraard altijd wanhopig op zoek naar resultaten zoals 312 keer de investering van Andreessen Horowitz in Instagram). Je moet dus laten zien dat je ambitie hebt, en dat je goed hebt nagedacht over hoe je die ambitie wil waarmaken. Geen plannen om te groeien? Dan is het zeker nog niet de ‘Good Time’.

Het slechte moment om geld in te zamelen, is simpelweg wanneer je er niet klaar voor bent. Hoe je weet of het een slecht moment is?

Ken je de basics van je business? Het spreekwoordelijke ‘businessmodel’? Begrijp je hoe je product waarde zal creëren voor je klanten, en hoe je er geld mee gaat verdienen? En niet alleen genoeg geld om enkele jaren je loon mee te betalen? Nogmaals: investeerders zijn geen filantropen. Ze willen het tienvoud terug van hun investering!

Als je in een minuut of sneller geen geloofwaardige samenvatting van je businessmodel kan geven, dan is het een ‘bad time’. Als je in vijf minuten geen andere belangrijke elementen rondom het businessmodel kan opsommen (hoe groot is je markt? hoe snel groeit hij? hoe ga je je onderscheiden van de concurrentie, enz. enz. enz.) dan is het zeker een slecht moment.

Heb je al bewezen dat je voor de volle 100 procent ‘gooit’? Zoals een business angel die ik ken ooit zei: “ik wil de ondernemer zien bloeden”. Niet letterlijk natuurlijk – maar je moet kunnen bewijzen dat je je inzet voor je business voor dat iemand er geld in stopt.

Je baan opgeven om je volledig toe te leggen op je start-up, geld in te zamelen bij vrienden, familie en dwazen, of flink wat tijd te besteden aan de bouw van een functioneel prototype: dat zijn dingen die bewijzen dat je overtuigd bent, en bereid om je uit de naad te werken zodat het geld van de investeerders niet verspild wordt. Als je zelf niet hebt geïnvesteerd in je project, waarom zou een angel het dan doen?

Dus als je geen cent van je eigen middelen gespendeerd hebt, als je voorlopig niets méér te bieden hebt dan een vage PowerPoint – ook dan is het een slecht moment.

Hoe weet je wanneer het is een ‘Ugly Time’ is? Oh, dat is een gemakkelijke. Dat is wanneer je zonder geld komt te zitten. Wanneer je team betaald moet worden en er geen andere geldbron meer over is dan je creditcard. Ziedaar het lelijkste moment. Op dergelijke ogenblikken krijgen mensen een inzinking en nemen ze echt ongelukkige beslissingen. Het overkomt zelfs de beste ondernemers, en de enige juiste manier om met die situatie om te gaan, is het niet zover te laten komen.

Een volkswijsheid in de VS zegt dat een goede (groeigerichte) ceo van een start-up altijd aan fondsenwerving moet doen – en een volkswijsheid zit er nooit helemaal naast.

Natuurlijk zijn er uitzonderingen – bedankt voor de link Frederik Tibau – maar voor de rest klopt deze uitspraak als een bus. Roberto Goizueta, ceo van The Coca-Cola Company tussen 1980 en 1997, zei altijd: “Ik slaap als een baby. Ik word wakker midden in de nacht en schreeuw om meer geld”.

Leo Exter is de man achter Westartup, een netwerk van meer dan 2.000 ondernemers, mentors en investeerders. Hij is ook partner bij HealthStartup, een Europese community van technologiebedrijfjes actief in de healthsector, en coach bij de Boostcamp-accelerator van het MIC Brussels. In zijn vrije uurtjes houdt hij zich bezig met het organiseren van het Startup Weekend in ons land, Bizcamp Belgium en BetaInvest.