Lenovo wil nummer 1 in servers worden

Een jaar na de afronding van de overname door Lenovo van de x86-serveractiviteiten van IBM staan de troepen klaar om de strategie uit te voeren: de onbetwiste wereldleider in servers worden, nadat het bedrijf al de leiding nam op het vlak van pc’s.

Eind september 2014 legde Lenovo de laatste hand aan de overname van de x86-servers van IBM voor 2,1 miljard $. Dat was het begin van het integratieproces in de Chinese groep. “Onze ambitie is nu om uit te groeien tot ‘s werelds nummer 1 van de servers”, aldus Irene Acedo Rico Gonzalez, executive director of sales Enterprise Business Group EMEA van Lenovo. “Met andere woorden, 5 marktaandeelpunten winnen tegen eind 2016.”

Strategie

Hiervoor werkte het bedrijf een strategie uit volgens 3 belangrijke punten. Eerst “de technologische leider aan de juiste prijs worden.” U moet weten dat de prijzen vroeger, in de tijd van IBM dus, te hoog waren. De bevoorradingsketen van Lenovo komt goed van pas om de kosten te verlagen en agressiever op te treden wat de volumes betreft

De tweede pijler is de distributie. “We willen een channel-centric bedrijf zijn”, met andere woorden, volledig via indirecte verkoop werken, terwijl IBM 20% van zijn omzet rechtstreeks verkocht, voornamelijk bij grote accounts. Lenovo is trouwens van plan om nieuwe marktsegmenten aan te boren, zoals high-performance computing (HPC) en hypergeconvergeerde en hyperschaalbare systemen, door te steunen op betrouwbare partners en kwaliteitsvolle diensten aan te bieden. In dit opzicht werd er onlangs een overeenkomst getekend met Simplivity, een Amerikaanse start-up die met zijn Omnicube een compleet datacenter in U2-formaat aanbiedt (zie ook onze website van 11/07/2014). Nog op het vlak van technologie vormt opslag een groeisector bij Dell. Als bewijs hiervan onthulde het bedrijf deze zomer zijn eerste opslagplatform dat de naam Lenovo S kreeg, geheel gebaseerd op in-house technologieën. Daarnaast werd er een OEM-overeenkomst gesloten met IBM voor de commercialisering van de mid-end opslagsystemen Storwize en tapesystemen.

De derde prioriteit die Lenovo naar voren schuift, is “een bedrijf zijn waarmee je gemakkelijk zaken kunt doen”. Door een weliswaar beperkte productportefeuille aan te bieden, die echter “perfect voldoet aan de behoeften van de klant.”

Uitdagingen

Een van de belangrijkste uitdagingen die Irene Rico Gonzalez Acedo aanhaalt, “maar dit vormt ook juist een kans”, voegt ze er subtiel aan toe – is dat de strategie die in april werd onthuld nauwgezet moet worden uitgevoerd, door van Lenovo een exclusief indirecte onderneming te maken. “Wij zijn dat al voor 95%, maar we moeten duidelijk en eenvoudig zijn wat betreft het kanaal. Zo is onze structuur voortaan klaar om te groeien. We hanteren ook een prijsstelling en een transparant en samenhangend kortingbeleid op alle niveaus van onze portefeuille, meer bepaald voor het aanbod in volumes, gaande van de tablets via de pc’s tot de grote systemen.”

En die strategie lijkt vruchten af te werpen, want Lenovo heeft zojuist enkele grote accounts als BMW, JP Morgan en het Israëlische ministerie van Defensie over de streep kunnen trekken. Voor HPC heeft Lenovo eveneens een aantal nieuwe klanten binnengehaald in Frankrijk en Groot-Brittannië, dankzij zijn nieuwe Lenovo Service Providers Program, dat een gunstig financieringaanbod biedt. Nog op het vlak van HPC huldigde Lenovo onlangs in Stuttgart een nieuw centrum in zodat prospects en klanten benchmarks en tests inzake high performance computing kunnen doen. We merken op dat dit centrum ook zal dienen voor tests op het Hanaplatform van SAP. “En het centrum is al volgeboekt tot december”, zegt Irene Acedo Rico Gonzalez verheugd.

Om de mid-range markt in Europa te veroveren, trok Lenovo zopas een toegewijd team van een honderdtal mensen uit dat zich bezighoudt met televerkoop.

België

Als we vragen naar de status van Lenovo in ons land, vertelt Irene Acedo Rico Gonzalez dat het marktaandeel in België rond de 10% bedraagt, tegenover 12% in EMEA en iets minder dan 20% over de hele wereld (volgens de cijfers van IDC voor 2014 zou HP met 26,2% marktleider zijn voor de x86-servers, gevolgd door IBM met 18,4% en Dell met 17,6%). Het bedrijf mag dan al wel de Europese instellingen onder zijn klanten rekenen, toch moeten er inspanningen worden geleverd om nieuwe klanten te winnen. “Ons marktaandeel is te laag, maar we zijn volop aan het onderhandelen met een aantal lokale partners”, waarbij namen klinken als Waslet en Econocom.

Over de impact van de overnameovereenkomst van EMC met Dell weigert Lenovo voorlopig commentaar te geven, maar het ziet er naar eigen zeggen wel een verdere consolidatie van de markt in, met een trio dat bestaat uit Dell, HP en Lenovo (in alfabetische volgorde).