Naar de US of niet naar de US, dat is toch geen vraag!?

Naar aanleiding van het event “The Battle of Startups; a European Valley or a Belgian Bridge”, stelde Bart De Waele (Wijs) onlangs de vraag “Moet je als starter naar de States? Of kan dat ook in België?” Zo’n dubbele vraag laat uitschijnen dat er een “of-of” antwoord moet volgen, terwijl het voor mij een “en-en” verhaal hoort te zijn.

Naar aanleiding van het event “The Battle of Startups; a European Valley or a Belgian Bridge”, stelde Bart De Waele (Wijs) onlangs de vraag “Moet je als starter naar de States? Of kan dat ook in België?” Zo’n dubbele vraag laat uitschijnen dat er een “of-of” antwoord moet volgen, terwijl het voor mij een “en-en” verhaal hoort te zijn.

Ik ben CEO van de iText groep en als ik naar onze bedrijven kijk, zie ik dat we vijf jaar geleden startten met een omzet die voor 100 procent uit de US kwam. Ondertussen zijn we flink gegroeid. In 2013 bedroeg de geconsolideerde omzet van de groep 4,5M€. We hebben nu klanten in 49 landen. 57 procent van de omzet wordt gegenereerd in de US tegenover 2.6 procent in België.

Dit beantwoordt alvast de eerste vraag die een starter zich moet stellen bij de keuze van de beste plaats om te starten: “Waar is er een markt voor mijn product?”

Gaat het om een IT product, dan is die markt meestal wereldwijd. In dat geval is starten in de US de betere keuze, want daar is de markt meer ontvankelijk. Aan onze kant van de Atlantische oceaan is er (bij voorbeeld bij de overheid) redelijk wat weerstand tegen “klant worden bij een jong bedrijf.” Onderneem daar waar de klanten zijn, want zonder klanten: geen business!

Dat betekent niet dat je meteen moet verkassen naar een ander land.

De tweede belangrijke vraag luidt: “Waar wil je zelf als founder starten?”

Bij het prille begin van een start-up zijn mensen de enige assets van het bedrijf. De founders van iText waren mijn vrouw en ikzelf. Wij stelden ons de vraag: “Zijn we bereid om met het gezin naar de US te verhuizen?”

Vijf jaar geleden woog de familiale situatie door bij onze beslissing om in België te blijven. Het hoofdkwartier van onze groep is nog steeds Belgisch. We hebben een dochterbedrijf in Californië met een kantoor nabij Boston. We vliegen 4 à 5 keer per jaar over en weer naar de US. Dat lukt wonderwel.

Was het allemaal over te doen, dan zouden we echter niet opnieuw in België starten, maar in Nederland of Luxemburg.

Dat brengt ons bij vraag drie: “Waar is starten het voordeligst?”

Daarvoor kijken we best naar de fiscale realiteit wat betreft de eigen sector. Inkomsten uit software (onze business) krijgen in Nederland en Luxemburg de zelfde fiscale voordelen als inkomsten uit octrooien. Waren wij daar gestart, dan hadden we de afgelopen jaren honderdduizenden euro minder belastingen moeten betalen.

Voor de filmsector is België dan weer het nieuwe Mekka dank zij het Tax Shelter initiatief; voor andere sectoren weegt te loonkost te zwaar door. Kortom: de overheid speelt een grote rol. Specifieke beslissingen op fiscaal niveau kunnen een volledige sector wegjagen, of, zoals Tax Shelter aantoont, aantrekken.

Nu we het over geld hebben, komen we bij een vraag vier: “Waar vind je funding?”

Ik heb ze bezocht, de VCs op Sandhill Road in Menlo Park. Ze hebben allemaal een check-list in hun hoofd: “Woon je in de US? Ben je bereid te verhuizen naar de US?” Na een dubbele nee, willen ze zo vlug mogelijk een einde maken aan het gesprek. Je bent niet belangrijk genoeg om een vlucht heen en terug naar board meetings in Europa te verantwoorden.

Locatie wordt vaak bepaald door de investeerder of de subsidieverlener, maar laat ons daarbij niet het juiste perspectief verliezen. Over hoeveel bedrijven gaat het eigenlijk?

Wie enkel artikels leest over Belgen die met funding of subsidies startten, krijgt een vertekend beeld van de werkelijkheid. Investeerders noch overheid hebben baat bij de verspreiding van de boodschap dat je ook zonder hen kunt starten. Nochtans zijn er veel bedrijven die, zoals iText, een succesvolle business kunnen bootstrappen zonder extern kapitaal of substantiële subsidies.

Bij iText vonden we de administratieve voorwaarden om subsidies te krijgen vaak te hoog en ietwat wereldvreemd. Wat VCs betreft: een General Partner vertelde me dat hij maar in 1 à 2 mensen investeert per 100 mensen die hij spreekt. Daarbij rekenen we niet eens de mensen die niet voorbij een Assistant Partner geraakten.

Bij iText beslisten we al heel vroeg dat de energie die verloren dreigde te gaan om geld te ronselen, nuttiger gebruikt kon worden om geld te verdienen. We zijn op zoek gegaan naar klanten in plaats van naar geldschieters. Er zit geen vreemd kapitaal in onze bedrijven. We hebben geen VC, geen angel, geen lening.

Dat geeft meteen ook meer vrijheid.

Finaal is er nog de vraag: “Waar plan je je exit?”

Na de vorige editie van Deloitte’s Technology Fast 50 waar iText de 10de plaats behaalde in de Benelux, werd plots de interesse gewekt van een ander soort investeerders. We spreken dan niet meer over venture capital, maar over growth equity. Bij die gesprekken zijn de rollen omgekeerd: wij werden door meer investeerders gecontacteerd dan we konden spreken, dus selecteerden we er twee: Bain en Northbridge.

Een equity growth investor wil instappen in je verhaal om X jaar later tegen een mooie multiple te verkopen. Wij zeggen geen ja, maar ook geen nee: we luisteren vooral. Elke ontmoeting tot nu toe was een leerrijke ervaring omdat we gedwongen worden na te denken over aspecten die we vanuit ons Belgisch perspectief over het hoofd zien.

Bijvoorbeeld: vooralsnog is er geen belasting op de meerwaarde van aandelen in België (een serieuze plus), maar dat geldt niet als een Belgisch bedrijf verkocht wordt aan een Amerikaans bedrijf.

Dat is een rem voor de Limited Partners. Een bedrijf houden is sinds het liquidatiebonus-debacle minder aantrekkelijk geworden.

Food for thought voor ons, maar ook voor onze politici.

We kiezen nu in ieder geval bewust voor duurzame groei. We hebben de iText groep gereorganiseerd en een raad van bestuur geïnstalleerd.

De vraag “blijven we in België of niet?” is een vast agendapunt op de board meetings. Het antwoord is nog altijd: “Vooralsnog wel.”

Maar aangezien België een weinig stabiel land is, bij voorbeeld inzake fiscaliteit, blijft de vraag relevant.