“Verover eerst Amerika, en kijk dan naar Europa”

Er is enorm veel talent en visie aanwezig in België en in Europa, maar wil je echt succesvol zijn dan moet je het toch ook op de Amerikaanse markt proberen. Dat zegt consultant en ‘bruggenbouwer’ Tanguy Peers, die in een vorig leven nog directeur was van eBay in België.

Er is enorm veel talent en visie aanwezig in België en in Europa, maar wil je echt succesvol zijn dan moet je het toch ook op de Amerikaanse markt proberen. Dat zegt consultant en ‘bruggenbouwer’ Tanguy Peers, die in een vorig leven nog directeur was van eBay in België. Peers deelde de lakens uit bij eBay tot in 2007. In dat jaar verhuisde hij naar San Francisco om er de global advertising unit uit te bouwen voor de internetgigant. Sinds januari 2012 is hij zelfstandig consultant, en helpt hij Belgische en Europese bedrijven die zich willen vestigen in de VS.

Zijn eerste klanten zijn Radionomy en Bloomdesk, twee Belgische starters die een mooi verhaal aan het schrijven zijn in het land van Uncle Sam. Radionomy biedt een webplatform waarmee je een radiostation kan opstarten, Bloomdesk is een online project management tool voor de bouwindustrie. Morgen gaan we wat dieper in op het Amerika-verhaal van Radionomy, maar intussen konden we in de marge van de economische missie van Brussels Invest & Export en Software in Brussels toch al enkele vragen stellen aan de man.

Moeten bedrijven naar de VS komen? Kan je niet vanuit ons land een mooi verhaal schrijven? Tanguy Peers: “Je kan eender waar een mooie technologie creëren, en er is enorm veel talent in België. Je kan dus zeker daar beginnen, maar wat je niet hebt, is schaal om omzet te kunnen genereren, waardoor je beknot wordt in je financiële mogelijkheden. En Europa is nog steeds erg versnipperd wat taal betreft, ook dat is een probleem.”

“Het is beter om onmiddellijk de Amerikaanse markt aan te vallen, in plaats van eerste Duitsland, Frankrijk en Nederland te willen veroveren. Daarvoor hoef je zelfs nog niet meteen je hoofdzetel of je ontwikkelaars te verkassen. In de VS heb je onmiddellijk een gigantische markt, en hier staan de consumenten ook erg open voor nieuwe technologieën. Er wordt ook graag zaken gedaan met buitenlanders, dat is helemaal geen probleem.”

“Als je een goed product hebt, dan krijg je hier vaak de financiële middelen waarmee je ook Europa kan bedienen. Dat is een kwestie van tactiek. Vanuit België lijkt het misschien logischer om eerst naar de buurlanden te gaan, maar voor technologische bedrijven hoeft dat niet. Kijk naar Radionomy. Dat bedrijfje haalde reeds 20 procent van zijn trafiek uit Amerika, terwijl ze hier tot voor kort niet eens aanwezig waren.”

U investeert ook in de starters die u begeleid? Peers: “Klopt. Het draait hier meer om participaties dan om cash, dat is iets typisch Amerikaans. Je neemt misschien een risico, maar de incentive om een bedrijf mee succesvol te maken is des te groter.”

Wat zijn de grote uitdagingen voor Belgische starters die actief willen worden in de VS? Peers: “Wel, sinds 9/11 is het erg moeilijk geworden om een visum te bekomen en om je te registreren. Velen vergeten dat wel eens. Een tweede ding is je familie. Happy wife, happy life. Als het familiale plaatje niet klopt, gaat het moeilijk zijn om je te kunnen concentreren op succes. Dat is heel belangrijk. De Amerikaanse cultuur, het onderwijs, al die dingen zijn zo verschillend dat het zwaar is om dragen als je niemand hebt die je steunt.”

“De afstand is een andere factor. Als je ouders hebt die een zekere leeftijd bereikt hebben, dan is de afstand zeker een probleem. Het duurt minstens 15 uur eer je vanuit San Francisco in België bent. Met Skype en co. kunnen die dingen wel enigszins opgevangen worden, maar toch.”

“Voorts is het gemakkelijk zaken doen in de VS. Je moet wel extrovert zijn en je mag geen schrik hebben. Erg belangrijk is dat je je leveranciers op tijd betaalt. In België hebben we soms de nijging om daar mee te treuzelen, maar hier moet je echt wel stipt zijn. 30 dagen is 30 dagen, anders krijg je meteen een slechte reputatie.”

Is het niet moeilijk om goede mensen te vinden? Er zijn toch minstens 1000 bedrijven die nog sexyer zijn dan het jouwe? Peers: “Daar is iets van, er woedt een grote war for talent, maar als je goed netwerkt, kan je toch snel interessante mensen vinden. Je kan natuurlijk ook andere Belgen naar hier halen, en dat doen veel bedrijven ook. De kwaliteit van het Belgisch talent is zodanig groot, dat het soms meer zin heeft om een visa en een huurhuis te betalen voor een Belg, dan voor een dure Amerikaan.”

“Anderzijds heb je sowieso lokale mensen nodig. De pr moet door Amerikaanse bedrijven georganiseerd worden, het community management en de communicatie met de gebruikers moeten door een local worden afgehandeld. Die mensen slaan een Amerikaanse toon aan die wij ons niet eigen kunnen maken, dat moet je goed beseffen.”

Is het gemakkelijk om geld op te halen? Peers: “Het is quasi onmogelijk om hier geld op te halen als je een Belgisch bedrijf bent met je hoofdkantoor in Brussel. Met Radionomy hebben we al VC’s gecontacteerd, en ze tonen wel interesse in het product, maar je moet toch minstens je hoofdkantoor in de VS hebben, je IP-rechten moeten hier geregistreerd zijn, en de beslissingnemers moeten hier wonen.”

“De boer wil zijn koeien in het oog houden hè, dat is ook zo bij venture capitalists. En omdat het aanbod zodanig groot is, zijn ze niet geïnteresseerd om te investeren in een 100 procent Belgisch bedrijf.”

“Tenslotte is de VC-business een erg persoonlijke business. Je moet persoonlijke relaties uitbouwen met de durfkapitalisten. Alles berust op vertrouwen. En een vertrouwensrelatie bouw je niet op wanneer je in het buiteland verblijft. Het is een beetje een catch 22 natuurlijk. Moet je dan eerst geld ophalen in België vooraleer je naar de VS komt? In de meeste gevallen lijkt dat toch het geval te zijn ja.”