Distributeurs en resellers willen van de technologieleveranciers meer financiële waardering voor de rol die ze spelen. Tijdens de jaarlijkse partnerdag van interAct kwam in een rondetafelgesprek de wrevel over de slinkende marges duidelijk naar boven. Ingram Micro maakte van de gelegenheid gebruik om de overname van interAct toe te lichten.

“We weten wat we waard zijn als dozenschuiver”, aldus Steve Meynen, managing director Ingram Micro Belux. “Via interAct willen we onze klanten ook toegevoegde waarde kunnen bieden.” Met de overname van interAct haalt Ingram Micro die expertise in huis. “In de Belgische markt zijn goede relaties essentieel”, stelt Rob van der Hoeven, area vp Benelux bij Citrix Systems. “Op dat vlak staat interAct bijzonder sterk, dus wij geloven in de overname.” Ondanks het enthousiasme kunnen we niet anders dan opmerken dat er in het verleden maar bitter weinig broadliners waren die de overname van een value add distributeur met succes hebben uitgespeeld.

“Dat klopt”, zegt Rudi Lenaerts, voormalig ceo van interAct en nu hoofd van de Value Division van Ingram Micro. “Eigenlijk ken ik er niet één, maar ik wil bewijzen dat het wel kan.” Er was volgens Lenaerts namelijk een goede reden om het aanbod van Ingram Micro te aanvaarden. Want ook al boerde interAct goed in de Benelux, het bedrijf kon niet langer om de internationalisering van de markt heen. “Terwijl de marges steeds verder afnemen, is het voor een Belgische speler moeilijk om de echt grote leveranciers te blijven aantrekken. Tegelijk zoeken de grote distributeurs naar een manier om hun klanten meer toegevoegde waarde te bieden.”

Geen saus

Rudi Lenaerts zag daarin een opportuniteit voor zijn bedrijf. En ook dat werkt in twee richtingen. Omdat interAct nu deel uitmaakt van een grotere structuur, kan het bedrijf op termijn zijn actieterrein uitbreiden. Rudi Lenaerts geeft een voorbeeld: “Tot nog toe waren we te klein om een stevig aanbod rond cloud computing aan te bieden. Nu kan dat wel. Op dezelfde manier kunnen we nu ook naar andere domeinen kijken. Naast het bestaande virtualisatieteam willen we onder meer teams rond unified communications en security uitbouwen.” Ondanks die vooruitzichten lijkt Ingram Micro toch te beseffen hoe delicaat de overname van interAct is. “We hebben lang nagedacht over de positionering van interAct”, geeft Steve Meynen aan. “Er komt geen Ingram-saus over interAct.” Het bedrijf blijft als een aparte entiteit functioneren. “Een goede beslissing”, vindt Claus Besier, de ceo van RES Software. “Ik heb de overname van Neoware door HP van nabij meegemaakt. De toegevoegde waarde van dat bedrijf ging verloren in de acquisitie. Hoe minder Ingram Micro aan interAct verandert, hoe beter het resultaat zal zijn.” Maar zelfs dan staat Ingram Micro voor een moeilijke taak. “De uitdaging bestaat er nu in de juiste klantenfocus te vinden”, stelt Saskia Van Uffelen, de ceo van Bull. “In de eerste plaats moet de toegevoegde waarde behouden blijven. Daarnaast moet Ingram Micro de klant op de juiste manier benaderen, zodat die duidelijk weet waar en bij wie hij moet aankloppen.”

Werkbare marge

Het grootste heikele punt in de wereld van distributeurs en resellers blijft de evolutie van de marges. De druk op het resellerkanaal neemt aan beide zijden toe: leveranciers krimpen de marges in, terwijl de verwachtingen van de klant almaar toenemen. Een leverancier kan dus eigenlijk niet langer zonder duidelijke resellerstrategie. Naarmate de marge krimpt, gaat de reseller immers minder verkopen. Waarom moeite doen voor iets wat nauwelijk nog iets opbrengt? Rudi Lenaerts: “De vendor moet de inspanningen van de reseller net stimuleren naarmate de verkoop stijgt, bij voorkeur met meer marge.” Sommige vendors laten echter niet toe dat de reseller meer dan een habbekrats verdient aan de productverkoop, vanuit het idee dat hij zich vooral op de verkoop van dienstverlening moet focussen. Daar gelooft Lenaerts niet in. “Wanneer de reseller een product wil verkopen, moet hij investeren in expertise. Zonder een realistische marge op de verkoop, lukt dat niet.”

Sommige bedrijven spelen daar op in door de resultaten van de reseller effectief te belonen met een grotere marge. Maar even goed zijn er vendors die zelf de verkoop van licenties organiseren, en de reseller enkel als consultant laten meespelen. “In die context is het zinvol om product en dienst van elkaar te scheiden”, vindt Carl Sabbe, gedelegeerd bestuurder van Savaco. “Vijftien jaar geleden was er op producten zo’n ruime marge dat we er de dienstverlening gratis bij konden geven. Vandaag lukt dat niet meer, en hebben product en dienst elk hun eigen prijs.” Het punt blijft echter dat er voor de reseller iets te verdienen moet zijn. Claus Besier: “Wanneer er in de relatie met een vendor nauwelijks nog winst zit, waarom zou je die vendor dan nog in je portefeuille houden? De leveranciers onderschatten dat probleem vaak. Is het dan niet meer dan logisch dat iedere schakel uit de keten zijn deel van de koek krijgt?”

Dries Van Damme

“Werken op dienstverlening alleen lukt niet. De reseller moet ook investeren in productexpertise en kan dus niet zonder realistische marge op de verkoop.”