Het Chinese technologiebedrijf ZTE treedt uit de schaduw en lonkt naar de Belgische bedrijfsmarkt. In een eerste fase wil de onderneming focussen op clouddiensten voor kmo’s en op m2m-infrastructuur voor nutsbedrijven.

In de vroege jaren 80 was de Chinese telefoniemarkt zo versnipperd dat er met acht verschillende systemen uit zeven Europese landen (waaronder België) werd ‘rondgebeld’. Op zich was dat geen probleem, want telefoons waren zo duur dat ze sowieso buiten het bereik lagen van de gemiddelde burger. Van een lokale telecomvendor was al helemaal geen sprake: Siemens, Bell, Alcatel en Ericsson deelden de lakens uit in het land van de Draak.

Het was in die periode dat ingenieur Hou Weigui naar Shenzhen trok, een klein stadje aan de grens met de Britse kolonie Hong Kong dat net was uitgeroepen tot ‘speciale economische zone’, en dat omwille van die status interessante voordelen genoot.

In 1985 stampte de man als één van de eerste ondernemers in Shenzhen Zhongxing Semiconductor Co. uit de grond, een bedrijf dat halfgeleiders produceerde voor derden. Even later werd het geweer van schouder veranderd, en stortte Weigui zich op de telecom-business. De ZX-60 was het eerste switchboard dat de hardwarefabrikant in de markt zette. Aanvankelijk vond de ondernemer vooral klanten in afgelegen Chinese provincies, maar de funderingen voor de onderneming die omgedoopt zou worden tot Zhongxing Telecommunication Equipment Corporation (ZTE), waren wel gelegd. Tools zoals de ZX-500 switch (1990) zouden uitgroeien tot echte succesproducten in de thuismarkt.

Anno 2014 ziet de wereld er helemaal anders uit, en zijn de rollen omgekeerd. Zo goed als alle Europese operatoren doen een beroep op (goedkopere) Chinese bedrijven voor hun telecominfrastructuur, terwijl onze lokale leveranciers naar adem happen. Shenzhen is uitgegroeid tot hét Aziatische equivalent voor Silicon Valley, en ZTE werd een beursgenoteerde gigant met ruim 80.000 werknemers in 150 landen.

ZAKELIJKE MARKT

In 2004 werd het technologiebedrijf actief in de Benelux, en sinds 2010 is er een (kleine) afdeling in Brussel. Momenteel verkopen de Chinezen vooral netwerktechnologie aan telco’s zoals Base Company, Orange en KPN, maar de troepen van ceo Shi Lirong zien nog heel wat andere mogelijkheden in onze regio. Daarbij kijken ze nadrukkelijk naar de zakelijke markt.

Zo is het de bedoeling om clouddiensten voor kmo’s aan te bieden in ons land, en om met m2m-diensten te komen voor nutsbedrijven. Partnerships met lokale it-integratoren genieten de voorkeur op strategische acquisities; het plan om een heus datacenter te bouwen in Luxemburg is zo goed als rond.

“We doen al projecten met partners als IBM, Tech Mahindra en Dimension Data”, vertelt de pas benoemde Benelux-directeur Bin ‘Patrick’ Juan ons tijdens een bedrijfsbezoek in Shenzhen, “maar het is de bedoeling om dat partnernetwerk in de komende maanden fors uit te breiden.”

Momenteel is de enterprise business van ZTE goed voor 10 procent van de totale omzet, maar de komende jaren moet dat cijfer opgetrokken worden tot 30 procent. De infrastructuurleverancier spreekt zelf over een transitie naar het M-ICT-tijdperk, waarbij de M staat voor mobile en machine 2 machine.

“Smart meters en andere m2m-toepassingen gaan boomen“, weet Juan, “en we zijn goed geplaatst om een voortrekkersrol te spelen. Zo hebben we niet alleen slimme meters in de portfolio, maar ook netwerkcomponenten met open standaarden die alles met een ip-adres aan elkaar kunnen linken (de zogeheten ‘smart pipes’).”

Globaal genomen probeert ZTE de bedrijfswereld (en het overheidsapparaat) voor zich te winnen met producten uit een vijftal categorieën: mobiele toestellen zoals smartphones en tablets (zie verderop), clouddiensten, ‘big data’-tools, m2m en netwerkinfrastructuur. Daarrond worden dan oplossingen gebreid voor de meest uiteenlopende sectoren, denk aan internetbedrijven, maar ook aan de energiesector of aan financiële instellingen.

“Onlangs nog hebben we een charging-platform geïntroduceerd waarmee facturatie- en betalingsprocessen in real time beheerd kunnen worden”, klinkt het nog. “Hiermee bieden we een alternatief voor de toepassingen van spelers als Amdocs en Logica. Onze prijzen zijn erg scherp, en onze partners kunnen rekenen op 24/7 ondersteuning vanuit ons network operations center (noc) in Roemenië.”

LTE ADVANCED

Een andere manier waarop ZTE zijn voetafdruk wil vergroten in Europa en in de Benelux, is via het aanbieden van diensten zoals netwerkbeheer en onderhoud. De overname van dienstenleverancier ALNS (Alcatel-Lucent Network Services) in Duitsland moet in dat licht worden gezien.

“We waren met onze Duitse partner E-Plus (ook een KPN-dochter, nvdr.) overeengekomen dat we het onderhoud en het beheer van hun netwerk op ons zouden nemen”, legt voormalig algemeen directeur van ZTE België Cao ‘Kenneth’ Hui uit. “Daarom hebben we ALNS overgenomen, we hadden dat bedrijf nodig.”

“Maar dankzij die acquisitie hebben we nu wel een dienstenpoot met meer dan 1.000 werknemers onder onze hoede, en kunnen we ‘cross vendor’-diensten aanbieden. Zo coveren we naast ZTE bijvoorbeeld ook Huawei, Ericsson en Alcatel-Lucent. Daar zijn er nog heel wat mogelijkheden. Zo is het zeker de bedoeling om met die services andere Europese markten aan te boren, waaronder de Benelux-landen.”

België lijkt wat dat betreft een evidente keuze, want ZTE ziet ons land als een belangrijke testmarkt. “Samen met onze partner Base Company hebben we in Hasselt onlangs onze eerste showcase voor LTE Advanced georganiseerd buiten China”, knikt Bin Juan. LTE Advanced is een performantere versie van 4G met theoretische downloadsnelheden tot 300 Mbps.

“België is momenteel het verste gevorderde land in Europa voor LTE Advanced. Voor ons is het ook het eerste land buiten China waar we de standaard commercieel zullen uitrollen. Op infrastructuurniveau zijn we de puntjes op de i aan het zetten bij Base. De rollout is allicht voor ergens midden 2015. Toegegeven, het is nog wachten op de toestellen, er zijn er nog niet zo veel die LTE Advanced ondersteunen, maar dat zal snel veranderen.”

“Wat de businesscase is voor LTE Advanced? Mobiele televisie bijvoorbeeld, en Base hééft een platform voor digitale televisie. Bovendien gebruik je met LTE Advanced een ander spectrum dan de overvolle 1800Mhz-band. Zeker in Brussel ligt die frequentie nogal moeilijk, waardoor de 800 Mhz-band voor LTE Advanced sowieso een interessante piste wordt.”

ARENA

Naar eigen zeggen heeft ZTE enkele unieke troeven om potentiële klanten te overtuigen. “We hebben echt alles in huis”, klinkt het, “van netwerkproducten, servers en storagetools tot smartphones en beheerprogramma’s: de hele reutemeteut. Het grote voordeel daarvan is dat onze producten perfect op elkaar zijn afgestemd. Vraag het maar aan onze huidige klanten, dat zijn onze beste ambassadeurs.”

“Tegelijk beseffen we dat we een uitdager zijn in Europa. In de carrier én in de enterprise markten. En als challenger mikken we niet zozeer op de historische operatoren en op de gevestigde waarden, maar meer op de nieuwkomers. Wij voelen ons goed in de rol van uitdager, en hopen om met zoveel mogelijk nieuwe spelers in zee te kunnen gaan.”

ZTE strijdt in vele arena’s met zijn Chinese erfvijand Huawei (zie elders in dit nummer), en ziet nu ook andere Chinese spelers opduiken op de Europese markt, denk maar aan hardwareproducent Datang, die ook in ons land actief is en zelfs een 4G-licentie verworven heeft. Maakt Juan, die zelf nog bij Huawei werkte, zich daar zorgen over?

“Huawei en ZTE zullen altijd concurrenten blijven, maar daar is niets mis mee. Wij staan verder in de ontwikkeling van 5G, en hebben het unieke voordeel dat we genoteerd staan op de Hong Kong Stock Exchange én op de Shenzhen Stock Exchange. We opereren niet enkel in het socialistische systeem, maar moeten ook voldoen aan de kapitalistische regels. Hierdoor zijn we veel opener en transparanter als bedrijf, we worden ook veel strenger gecontroleerd.”

“Datang kan dan weer enkel overleven dankzij zware subsidies van de Chinese overheid. Eigenlijk heeft dat bedrijf geen geld om te investeren in België. Het was slim om spectrum te kopen, en Datang heeft goed gelobbyd bij de Belgische overheid, maar die leverancier heeft weinig ervaring met 4G, en is een slechte partner.”

“Datang zou nog liefst van al een eigen netwerk willen bouwen in België met goedkope Chinese onderaannemers. Zie je dat al gebeuren? Is het dan niet beter om een Belgische partner te zoeken? Hoe dan ook denk ik dat Datang het niet zal kunnen uitzingen op lange termijn. Ik zie die concurrent snel overkop gaan.”

Frederik Tibau