Collibra in New York: “Je wordt voortdurend met shit geconfronteerd”

Collibra behoort tot het selecte kransje van Belgische scale-ups die een heus succesverhaal aan het schrijven zijn in de VS. Maar dat succes kwam niet vanzelf. “We hebben jarenlang heen en weer gevlogen en in goedkope hotels geslapen. Soms waren we de wanhoop nabij, want je wordt voortdurend met shit geconfronteerd.”

Collibra is een spin-off van de VUB die gespecialiseerd is in datagovernance, een snelgroeiende tak in ict die bedrijven helpt hun informatiestroom beter te beheren. Een groot deel van de Amerikaanse grootbanken is klant bij het Belgische softwarebedrijf, dat 90 procent van zijn omzet in de VS draait en in juli een nieuw kantoor opent in de Big Apple.

De voorbije vier jaar is de omzet van Collibra telkens bijna verdrievoudigd: dit boekjaar wordt naar alle waarschijnlijkheid de kaap van 20 miljoen euro gerond. Vorige zomer haalde het ‘minst bekende snelst groeiende softwarebedrijf’ nog 20,5 miljoen euro op bij de Britse durfkapitalisten Index Ventures en Dawn Capital, een jaarrecord in België.

Hoewel het team rond ceo Felix Van de Maele bijzonder ambitieus is, kreeg het zijn succes niet zomaar in de schoot geworpen. Het duurde jaren eer market fit en value proposition helemaal juist zaten, en eer de jongens voet aan de grond kregen in de VS.

“Bij het opstarten van het bedrijf stond onze marketingpitch niet op punt en verkochten we te veel vanuit onze valies”, knikt vp sales & marketing Benny Verhaeghe van Collibra tijdens een bezoek in het kader van de BBNY-missie die deze week plaatsvindt in New York.

Om onze lokale start-ups wat warmer te maken voor het internationale toneel organiseren iMinds, Start it @kbc en Telenet Kickstart in samenwerking met Startups.be en Belcham een studiereis naar New York. In totaal is de delegatie goed voor ruim 60 mensen, en ook een bezoek aan de Amerikaanse vestiging van Collibra stond op het programma.

“Bijna vijf jaar lang hebben we heen en weer gevlogen tussen Brussel en New York, in volle financiële crisis. We waren constant op zoek naar de goedkoopste vliegtuigtickets en sliepen in de goedkoopste hotels” vult cto Stijn Christiaens aan. “En zo hebben we hier geleidelijk aan een netwerk uitgebouwd.”

“Dat was vaak slopend”, herinnert Verhaeghe zich, “en het probleem was dat we potentiële klanten in ons schema forceerden, dat kan je eigenlijk niet maken. Wetende wat we nu weten, zouden we veel sneller permanent naar New York gekomen zijn.”

Financiële crisis

Hoe dan ook bleek de financiële crisis een zegen voor Collibra, want plots moesten de banken steeds strengere regels volgen voor het beheer van hun data, en moesten ze ten alle tijde voldoende info over liquiditeit en solvabiliteit beschikbaar hebben. Collibra zag het gat in de markt, en is er meteen opgesprongen. Met als resultaat dat de scale-up nu concurreert met namen als IBM, SAS en SAP.

“Niets is leuker dan kunnen opboksten tegen grote bedrijven als IBM”, lacht Verhaeghe. “Het is de reden waarom we elke dag vrolijk uit bed komen en fluitend naar het werk gaan. Een bedrijf zoals IBM is vooral met integraties bezig van overgenomen tools, bijna niets is nog authentiek, en de klanten weten dat. “

“Uiteraard bestaat de mogelijkheid dat de grote jongens ons kopiëren, maar dan moeten ze wel met een compromisproduct komen dat past in de eigen portefeuille. Toen de iPod uitkwam, heeft Microsoft met de Zune ook een concurrerend product in de markt gezet. Herinner je je dat nog? (lacht).”

“Potentiële klanten voelen instinctief het gebrek aan authenticiteit aan bij de grote softwareboeren. Dergelijke grote bedrijven hebben het steeds moeilijker om nog zelf met vernieuwende dingen uit te pakken. In die zin is het dus geweldig leuk om je in onze positie te bevinden.

Rekruteren

Vandaag bestaat de grootste uitdaging er voor Collibra in om voldoende goede mensen te vinden. “We hebben lang gewacht met schalen aan de saleskant, omdat market fit en value proposition echt wel helemaal juist moeten zitten. Maar nu we agressief moeten schalen, hebben we natuurlijk wel de juiste mensen nodig”, aldus nog Verhaeghe.

“Eigenlijk waren we niet goed voorbereid op de snelle groei waar we nu mee geconfronteerd worden. We hadden sneller structureel moeten focussen op human capital en op rekrutering. De software-business is een human capital-business hoor.”

Intussen wordt er trouwens ook weer naar Europa gekeken. De kantoren in Londen en Parijs zijn pas geopend, en ook Berlijn is een piste. “Nu we ervaring hebben opgedaan met snel schalen op de Amerikaanse markt, kunnen we die kennis gebruiken om ook sneller te groeien in Europa”, knikt Christiaens, “en worden er steeds meer mensen gerekruteerd op het ‘oude continent’.”

Globaal

Dat Collibra in zekere zin de omgekeerde beweging maakte – eerst groeien in de VS en dan pas in Europa – heeft een reden. “We waren wereldberoemd in België, maar in de VS zitten de meeste grote bedrijven, en in New York heeft elke bank de naam waardig wel een vestiging”, gaat Christiaens verder.

“Het grote leeuwendeel van onze inkomsten komt uit Amerika, we hebben met andere woorden moeten pivoteren tot een Amerikaans bedrijf, en we hebben ons de Amerikaanse cultuur eigen moeten maken.”

“Je moet van dit land houden”, knikt de vp sales & marketing. “Je mag er zeker niet sceptisch tegenaan kijken, maar je moet er voluit voor gaan. Mis je de culturele dimensie dan wordt het erg moeilijk.”

Toch benadrukken beiden dat – wanneer je niet geverticaliseerd bent als softwarebedrijf – je zo snel mogelijk globaal moet kijken. “Je hebt die grote Amerikaanse markt echt wel nodig, of je wordt simpelweg opgeslokt door de grote jongens. Heel wat Europese softwarebedrijven zijn succesvol op hun thuismarkt tot de Amerikanen komen. En dan worden ze uit de markt geduwd.”

“Bovendien is de Europese markt zo versnipperd dat het gewoon veel gemakkelijker én goedkoper is om het in de VS te proberen. Het risico mag dan wel groter zijn, de kans op succes is dat ook.”