Ook Orange werpt zich op integratormarkt

Orange heeft met de overname van BKM voortaan een eigen IT-integrator in huis. Volgens het bedrijf is dat nodig om klanten beter te bedienen. Maar wat betekent dat voor partners van het bedrijf, en hoe ver reiken de ambities in het IT-landschap?

Data News spreekt met Michaël Trabbia, sinds drie jaar de CEO van Orange Belgium, en Werner De Laet, sinds kort chief enterprise officer Innovation & Wholesale, kortweg hoofd van de zakelijke divisie bij Orange Belgium. De aanleiding voor dat gesprek is de overname van BKM, een ICT-integrator met 230 mensen, ter waarde van 52,4 miljoen euro (35 miljoen euro overname + 17 miljoen euro schulden). Onder BKM zitten ook Fonitel, Data Unit, VoXX cloud Voice en CC@Ps, die eerder werden overgenomen door BKM.

Proximus zit al even in IT-integratie, Telenet kocht TelelinQ (Nextel). Is dit het antwoord van Orange om ook dat segment aan te bieden bij klanten?

MICHAEL TRABBIA: Het is geen antwoord op de concurrentie maar een antwoord op wat de klanten verwachten. Naast connectiviteit hebben onze zakelijke klanten vandaag meer nood aan tools voor collaboratie en unified communications. Wij krijgen de vraag om die te voorzien in een end-to-end service die connectiviteit met zo’n tools combineert. De overname zelf ligt in lijn met onze B2B strategie waar we grote ambities hebben.

WERNER DE LAET: We zien die nood van geconnecteerde werknemers al een aantal kwartalen toenemen. Daarbij leveren wij mobile en fixed, aangevuld met andere diensten via partners. Nu kunnen we zelf oplossingen voor samenwerking of beveiliging, handsets en meer aanleveren in een totaalpakket.

Partners zijn een belangrijk onderdeel van de werkwijze bij Orange. Wil de overname van BKM zeggen dat dat verhaal voor sommigen afloopt?

TRABBIA: We hebben niet één unieke aanpak. Voor elke klant kijken we naar alle mogelijkheden. Dat wil ook zeggen dat we vandaag sterke partnerschappen hebben die zullen blijven en zelfs versterken en dat er ruimte blijft voor nieuwe partners. Niet alles wat we doen draait rond unified communication en collaboration. Denk maar aan alles rond security.

Nochtans kan dat voortaan ook intern, nu de Orange groep Securelink overneemt.

TRABBIA: Dat kan inderdaad via de groep lopen, maar ook via andere partners of misschien zelfs toekomstige overnames. We hebben bijvoorbeeld Lookout (een securityproduct, nvdr.) in ons B2B-aanbod en dat loopt via een direct partnerschap. We hanteren nooit één unieke aanpak.

DE LAET: We zijn altijd de operator die het meest open staat voor de markt en partnerschappen en dat blijft ook in de toekomst het geval. Zelfs met de overname van BKM hebben we toegang tot hun producten en marktsegmenten, maar dat sluit geen partnerschappen uit. Heeft een zakelijke klant een voorkeur voor X of Y, dan staan we daar voor open. Zeker in nieuwe markten zoals IoT.

Schat ik het goed in als de overname van BKM vooral interessant is voor jullie positie in het middensegment van de markt?

DE LAET: Ze zijn vooral actief in de mid market, maar onder meer hun dochterbedrijf Data Unit opereert ook in de hogere segmenten dus daar willen we niets uitsluiten. De overname is voor alle duidelijkheid nog niet rond, we wachten nog op groen licht van de mededingingsautoriteit.

Als Proximus, Telenet met Nextel en Orange bij een klant aankloppen, waarom zou die dan Orange moeten kiezen?

TRABBIA: Het gaat niet over de technologie, die heeft iedere speler ter beschikking. Het gaat om je relatie met klanten en de ondersteuning die je hen kan bieden. Zo willen we ons onderscheiden, we staan bekend voor een nauwe relatie met onze zakelijke klanten waarbij we luisteren naar hun noden en daar maken we het verschil.

Met BKM bouwen we onze positie van challenger uit en los van de oplossing, service en prijs, maakt de nabijheid met de klant daar het grote verschil. We kunnen ons aanpassen aan hun noden en gaan hen geen pakket verkopen met een hoop mogelijkheden die misschien niet eens nodig zijn. Daarnaast focust BKM sterk op cloudoplossingen, dat maakt hen meer agile en goedkoper.

DE LAET: We maken ook het verschil omdat we deel zijn van een heel grote groep en zo toegang hebben tot onder meer Business & Decision of Orange Cyberdefense. Dat zit nog in een vroeg stadium, maar in een 5G-wereld maak je daarmee het onderscheid: een partner die het allemaal kan, gecombineerd met nabijheid tot de klant.

Proximus is alleen actief binnen België, Telenet heeft een aanpak van kopen en snel integreren. Wij hebben een DNA van partnerschappen. Zelfs nu we BKM hebben overgenomen, willen we niet dat hun identiteit wordt afgevoerd. Dat is natuurlijk balanceren, want ze worden deel van een grotere groep, maar je wil zowel de voordelen van een grote groep als die lokale aanwezigheid kunnen aanbieden.

De Orange groep kocht twee jaar geleden Business & Decision, nu Securelink. Orange Belgium koopt BKM. Zijn er ambities om nog meer overnames in België te doen, bijvoorbeeld IoT-spelers?

TRABBIA: We geloven niet in verticale integratie voor Orange maar ik sluit niet uit dat een overname nuttig kan zijn om ons aanbod te verbreden, zoals we met BKM doen. De aanpak is doorgaans om via partners te gaan, of met ondersteuning van de Orange groep. Daar zit heel wat expertise, bijvoorbeeld rond data analytics dankzij Business & Decision.

In andere gevallen kijken we naar lokale partnerschappen. Voor IoT is dat onder meer met CommuniThings (oplossingen rond slim parkeren, nvdr.). Dat is een lokale samenwerking, maar wel met de ambitie om internationaal te schalen. Het is nooit een one size fits all. Soms ga je naar grote spelers, soms naar een breed ecosysteem van vaak kleine of lokale spelers met een specifieke expertise.

Hoe staat het eigenlijk met IoT in België? Orange legde zich jaren toe op M2M, verschuift dat nu naar IoT-netwerken en zijn daar al veel projecten die verder gaan dan een testfase of PoC?

DE LAET: IoT zit nog in een vroeg stadium, maar gelukkig komen er meer cases bij, onder meer voor verrijkte connectiviteit, processen die naar de cloud gaan. Vroeger hadden we daar weinig ambitie in met de groep, maar nu kijken we ook naar hoe die informatie wordt bewaard, welke analyse je er op doet en daar hebben we intussen ook de expertise voor binnen de groep.

Het merendeel van het volume zit nog altijd in ‘klassieke’ M2M-activiteit. We zien wel dat de markt stilaan naar Narrowband IoT (NB-IoT) gaat. Dat is de technologie waar wij op focussen, maar het duurde even voor het ecosysteem zich ontwikkelde, bijvoorbeeld tot hardwarespelers de juiste apparatuur konden aanbieden.

CommuniThings is daar een mooi voorbeeld van voor smart parking. Daar komt de vraag vanuit de steden, maar uiteindelijk kan je het DNA van zo’n slim parkeersysteem ook inzetten voor andere business cases.

TRABBIA: Het is inderdaad wat later op gang gekomen dan algemeen werd verwacht, maar we we merken dat klanten nu veel meer bezig zijn met IoT. Niet enkel PoC’s en testen, maar ook effectieve roll-outs. Er komt een boom aan nu er meer use cases opduiken en het aanbod van hard- en software verbreedt. De komst van 5G gaat dat nog versnellen, zeker voor industry 4.0.

Zal een standaard als NB-IoT nog relevant zijn als 5G er is?

TRABBIA: Het volgt hetzelfde technologiepad. Natuurlijk heb je om 5G te ontvangen een ander toestel nodig en dat netwerk heeft ook andere capaciteiten, maar het is dezelfde manier van werken. Ook alles qua data management en analytics op de achtergrond, net zoals het platform dat we daarvoor aanbieden, blijft identiek.

DE LAET: De komst van 5G helpt ons in gesprekken met klanten. Ze horen wat er binnenkort mogelijk is met 5G, maar in veel gevallen kunnen we wat ze willen al mogelijk maken met NB-IoT en kan je beginnen te testen. Afhankelijk van de latency en de hoeveelheid data kunnen zowel wij als de klant leren wat hun project nodig heeft en of het een succes kan worden of niet.

Fluvius opende recent haar eerste wijkcentrale waar Orange een FTTH-aanbod op wil lanceren. Is het de ambitie om dat netwerk op termijn ook voor zakelijke aansluitingen te gebruiken?

TRABBIA: We steunen het model van een wholesale netwerk met passieve toegang. Daarmee kunnen alle spelers zich onderscheiden. Maar we zijn niet exclusief. We werken op de zakelijke markt ook met het glasvezelnetwerk van Proximus bijvoorbeeld. We willen vooral de noden van de klant beantwoorden.

Algemeen is zowel B2C als B2B een zeer statische markt waar meer concurrentie en differentiëring mogelijk moet zijn. Als iedereen op wholesale hetzelfde aanbiedt, dan verandert er niets. Daarom ondersteunen we hun model en gaan we zowel op B2C als B2B een aanbod lanceren op hun netwerk en kijken we uit naar hun verdere ambities na deze eerste test.

Is zo’n onafhankelijk netwerk de toekomst voor Orange?

TRABBIA: het is een interessant model dat we steunen, of dat nu met Fluvius of een andere spelers is.

Het is natuurlijk wel ideaal met een partner wiens hoofdactiviteit niet in telecom zit.

TRABBIA: Zelfs al mocht dat het geval zijn, als zo’n speler wholesale-only is, dan heeft die er baat bij dat er andere spelers gebruik van maken. Zoiets geeft een zekere garantie dat er faire toegang is, maar zo’n model kan even goed met een telecomspeler.

DE LAET: Genk en andere testgebieden zijn een mooi voorbeeld van een open systeem. Glasvezel aanleggen is een kostelijke investering dus dat gemeenschappelijk aanpakken, terwijl spelers zich kunnen differentiëren op zo’n netwerk, is de beste garantie op een vlotte uitrol.

TRABBIA: Infrastructuur moet gedeeld worden. Het heeft in België geen zin om verschillende glasvezelnetwerken naast elkaar uit te rollen. Het delen laat een snellere uitrol toe omdat de winstgevendheid hoger ligt en je laat concurrentie toe aan de dienstenkant.

Hoe staat het met jullie voorbereidingen voor 5G? De veiling is er nog niet, maar eens de nieuwe regering groen licht geeft kan die er op zes maanden staan. Staat Orange klaar zodra zo’n licentie wordt bemachtigd?

TRABBIA: We zijn volop bezig met de voorbereiding. Vorig jaar hebben we al een test uitgevoerd in Luik en ook hier genieten we van de expertise van de Orange groep dus we kunnen beginnen zodra de licenties er zijn.

Het blijft natuurlijk jammer dat het veilingproces niet is kunnen starten onder de vorige legislatuur want nu zitten we in onzekerheid. Als het lang duurt voor er een regering komt dan moeten we ons zorgen maken als bedrijf, maar ook als land. Zeker voor de zakelijke markt.

Veel van de voordelen van 5G zijn vooral interessant voor bedrijven, velen wachten op 5G om nieuwe diensten te kunnen aanbieden. Niet enkel Belgische bedrijven, maar ook Belgische vestigingen van buitenlandse bedrijven. Als zij Europese plannen hebben met 5G dan zou het jammer zijn dat de Belgische afdelingen van die bedrijven geen prioriteit krijgen voor technologische investeringen.

DE LAET: Een uitgestelde uitrol geeft België een competitief nadeel. Ik was tot voor kort aan de slag in Luxemburg en daar begrijpt de regering dat 5G een enabler kan zijn voor de economie. Hopelijk is dat met de nieuwe regering ook het geval. We zitten nog met heel wat industrie en daar klinkt het dat de arbeidskosten te hoog zijn. In een industry 4.0 omgeving, met behulp van 5G, kan je daar een verschil in maken.

Bij vaste netwerken blijft de ‘last mile’ doorgaans het duurst en lastigst. Zien jullie 5G als mogelijk alternatief voor die laatste meters? Bijvoorbeeld op de consumentenmarkt in landelijke gebieden?

TRABBIA: Het is iets wat we nauw in de gaten houden. Onder meer in de VS bekijken ze dat momenteel. Maar in mijn ogen heeft het nog niet de maturiteit.

Veel hangt ook af van de frequenties die je kan gebruiken. Het gaat om 26 GHz band die niet beschikbaar is in België. Het is daarom nog geen mogelijkheid voor België, maar het is wel iets wat we in de gaten houden.

Los daarvan moet een glasvezelnetwerk nog steeds zo dicht mogelijk bij de klant worden uitgerold. 5G fixed/wireless toegang kan, maar dan zeer beperkt, als er line-of-sight is.

Kijkt Orange ook naar private 5G-netwerken?

TRABBIA: We kijken naar verschillende opties om diensten aan klanten te bieden. Dat kan ook gaan om lokale sites. Maar het komt neer op het bemachtigen van frequenties. Er is niet één soort implementatie van 5G.

Sommige partijen willen graag 5G, maar met een vierde operator. Is het dan nog winstgevend genoeg?

TRABBIA: Het zal niet leefbaar zijn. We zeggen dit al langer, het is belangrijk om het netwerk en de services te differentiëren. Voor glasvezel heeft het geen zin om verschillende netwerken te hebben. Voor mobile, zowel in Europa als wereldwijd, zie je dat een markt van vier netwerken niet houdbaar is.

Je moet in weze vier netwerken financieren met dezelfde inkomsten die nu door drie spelers worden verdeeld. In een context waar je bovendien op het punt staat om van technologie te veranderen (naar 5G). We hebben de middelen nodig om te investeren in 5G en dat snel in België uit te rollen. Dus aan de toekomstige regering vraag ik om hier snel vorderingen in te maken, met de Belgische bedrijven in gedachten. We kunnen het ons niet veroorloven om hier tijd te verliezen.